2009, Libro: "Plan de Desarrollo de Negocios"

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
1. Existe conflicto de intereses o
interpretación.
2. Se tiene más poder que la contraparte.
3. No se necesita una relación armoniosa.
4. No se confía en la otra parte.
5. El acuerdo es fácil de ejecutar.
6. La contraparte regatea.
1. Hay intereses comunes.
2. Se tienen poderes iguales o equilibrados.
3. Se necesita una relación armoniosa a
largo plazo.
4. Se confía en la otra parte.
5. El acuerdo es difícil
de ejecutar.
6. La contraparte propone una solución
conjunta.
Hacer el Intercambio o la Negociación 11
Cuando más conciencia hay de la existencia de un conflicto es cuando las partes se
reúnen por primera vez. Es el momento de máxima desconfianza y de mayor tensión. También es
el momento para crear el ambiente adecuado de acuerdo con la estrategia planeada.
El hielo se rompe con una comunicación de bienvenida por parte del anfitrión, cubriendo
tanto el contenido (la información) como el proceso (la manera de decir las cosas).
En seguida se propone la agenda u orden del día y se fija de antemano el tiempo
disponible.
Averiguar la oferta inicial de la contraparte es la tarea más importante, por lo que hay que
tratar de que sean ellos quienes hagan la primera oferta. En ese momento podemos detectar si
nuestros oponentes van a negociar realista y razonablemente. Es importante tomar en cuenta que
quienes hacen primeras ofertas generosas obtienen peores acuerdos que los que las hacen poco
generosas.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Integrativa
Ambiente cordial
Distributiva
Ambiente
antagónico y
hostil
Amado Olivares Leal 90