2009, Libro: "Plan de Desarrollo de Negocios"

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Por sus servicios, pueden requerir algunas de las siguientes combinaciones:
1. Una remuneración anual y un porcentaje sobre ventas.
2. Una comisión de entre el 10 y el 20% del precio de mayoreo de las mercancías vendidas.
En cualquiera de los casos anteriores, requerirá también el reembolso de la parte
proporcional de los gastos de viaje, de representación, etc., desacuerdo al proyecto o programa
previamente pactado.
Las ventajas de utilizar este tipo de agentes por parte de un exportador que se inicia, se
concretan en que los gastos se prorratean con otras firmas o empresas exportadoras, y en que se
adquieren servicios especializados que dominan el “KNOW HOW” de los mercados internaciones
para la comercialización de los productos.
Entre las desventajas que se tienen que evaluar, se pueden señalar que no hay contacto
directo con los diversos clientes en el extranjero, el elevado porcentaje de la comisión y el grado de
complementación o de relación entre sí de los productos que maneje este agente.
3. Distribuidores
Esta es otra forma o mecanismo de venta o exportación indirecta, las características de
este intermediario son que compra por cuenta propia directamente al fabricante, obteniendo un
apreciable descuento, mantiene en su territorio de ventas existencias para atender rápida y
adecuadamente a los consumidores finales, fija los precios de venta y realiza éste por conducto de
su fuerza comercializadora; además maneja el crédito de ventas a plazo con los clientes, según su
criterio.
4. Broker:
Empresa que compra directamente mercancías al productor en el país de origen.
Generalmente, negociando obtener el precio más bajo posible al contado o contado comercial (15
días).
Recibe la mercancía en la plaza y se realiza la exportación a nombre del productor, el
broker corre con todos los gastos.
Amado Olivares Leal 44