2009, Libro: "Plan de Desarrollo de Negocios"
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PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS<br />
5. Hacer recesos. Para enfriar discusiones o <strong>de</strong>sviar el rumbo <strong>de</strong> una presentación.<br />
6. Hacer retiradas fingidas. Fingir la cercanía <strong>de</strong> la ruptura <strong>de</strong> la negociación.<br />
7. Hacer <strong>de</strong>mandas <strong>de</strong> último minuto. Para <strong>de</strong>sconcertar.<br />
8. Provocar distracciones. Para romper la concentración y <strong>de</strong>sviar la conversación.<br />
9. Hacer retrasos calculados. Realizar activida<strong>de</strong>s como ir al baño o contestar llamadas<br />
telefónicas con la intención <strong>de</strong> causar ansiedad.<br />
10. “El bueno y el malo”. Esta táctica consiste en asignar a dos miembros <strong>de</strong>l mismo<br />
equipo <strong>de</strong> negociación un papel antagónico. Uno actúa como el malo, el que exige,<br />
grita y amenaza; y el otro como el bueno, el razonable, el que calma al malo.<br />
11. Hacer sentir a la contraparte que tiene competencia.<br />
12. Las amenazas veladas. Es indicar <strong>de</strong> manera indirecta un problema en el que se<br />
pue<strong>de</strong> ver envuelto en caso <strong>de</strong> proce<strong>de</strong>r <strong>de</strong> <strong>de</strong>terminada manera.<br />
13. Hechos seguros. Es dar por sentado que va a ocurrir algo, sin tener la certeza <strong>de</strong> que<br />
así va a ser.<br />
14. Canasta <strong>de</strong> ofertas. Es proponer un paquete <strong>de</strong> acuerdos haciendo concesiones en<br />
los menos importantes y dando pocas o ninguna concesión en las importantes.<br />
Tácticas sucias<br />
Son aquéllas que los negociadores sucios manejan para lograr sus objetivos, pero que<br />
cuando se las <strong>de</strong>scubren causan gran <strong>de</strong>sconfianza y a menudo conducen a la ruptura <strong>de</strong> la<br />
negociación.<br />
De ninguna manera recomendamos el uso <strong>de</strong> ese tipo <strong>de</strong> tácticas, pero es interesante<br />
conocerlas para contrarrestarlas:<br />
1. Hechos falsos.<br />
2. Autoridad ambigua. Consiste en no dar a conocer el nivel <strong>de</strong> autoridad <strong>de</strong>l negociador,<br />
aduciendo la necesidad <strong>de</strong> consultarlo con sus superiores.<br />
3. Intenciones dudosas. Consiste en solicitar información que no se requiere, o bien discutir<br />
asuntos lejanamente relacionados con el tema <strong>de</strong> negociación.<br />
4. Guerra psicológica. Consiste en asustar a la contraparte para crear angustia.<br />
5. Rechazo a negociar. “Mientras no esté aquí su jefe, no tengo nada que <strong>de</strong>cir”.<br />
6. Cohecho. Sobornos o promesas que no se cumplirán.<br />
Amado Olivares Leal 96
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