2009, Libro: "Plan de Desarrollo de Negocios"
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PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS<br />
USO DEL PODER<br />
USO DE LA<br />
CONFIANZA<br />
EL PURO REGATEO<br />
LA SOLUCIÓN<br />
CONJUNTA<br />
El sistema <strong>de</strong> negociación distributivo implica:<br />
1. Tomar una actitud intransigente con el regateo, puesto que mi oponente y yo tenemos<br />
intereses opuestos. Entonces trato <strong>de</strong> ganar en todo, sin importar que mi contraparte sólo<br />
pierda.<br />
2. Desarrollar el método <strong>de</strong> “ganar-per<strong>de</strong>r” o <strong>de</strong> “suma cero”, que significa que lo que yo<br />
gano el otro lo pier<strong>de</strong>.<br />
3. Tomar una actitud inflexible <strong>de</strong> “nosotros somos más razonables que ellos”.<br />
4. Mostrar <strong>de</strong>sconfianza.<br />
El sistema <strong>de</strong> negociación integrativa implica:<br />
1. Que las partes busquen en forma conjunta una solución al problema, pensando que tienen<br />
intereses comunes y que ambos ganarán si llegan a un acuerdo fundado en la confianza y<br />
la información.<br />
2. Una solución conjunta significa i<strong>de</strong>ntificar primero las metas comunes y luego las<br />
diferencias. Posteriormente se <strong>de</strong>sarrolla una labor <strong>de</strong> acercamiento para llegar a una<br />
solución satisfactoria; esto es, <strong>de</strong>sarrollar un método <strong>de</strong> “ganar-per<strong>de</strong>r” o <strong>de</strong> “suma<br />
creciente”.<br />
3. El acuerdo se logra con base en la confianza y en la información veraz, por lo que tien<strong>de</strong> a<br />
ser perdurable.<br />
Negociación Distributiva (Regateo<br />
Puro)<br />
Negociación Integrativa (Solución<br />
Conjunta)<br />
Amado Olivares Leal 89
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