2009, Libro: "Plan de Desarrollo de Negocios"

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Hacer intercambio de concesiones:
A continuación presentamos una serie de ideas para el intercambio de concesiones.
1. La regla de oro de las concesiones es “no regale nada... intercámbielo”.
2. Nunca suponga que la otra persona es razonable, es decir, que hará lo mismo que usted
bajo las mismas circunstancias. No suponga que los valores de su adversario son los
mismos que usted tendría en su posición.
3. Cuando se produzca un estancamiento, aplace la discusión de este punto y continúe con
otro asunto. En este momento le será útil la lista de asuntos con prioridades elaborada en
la etapa de preparación.
4. Use los descansos para revisar y valorar el avance de la negociación en relación a sus
objetivos.
5. No discuta varios asuntos simultáneamente, sino cada uno a la vez.
6. Exprese con sencillez y precisión, haga ofertas claras y evite los detalles excesivos.
7. No interrumpa y escuche más que hablar.
8. Ofrezca concesiones condicionadas.
9. Muéstrese firme en lo general y flexible en lo concreto. Esta
táctica proporciona mayor margen de maniobra.
Tácticas eficaces en el intercambio de concesiones
1. Desconectarse. Se puede crear una atmósfera más productiva y positiva si solicitamos
tiempo para estudiar la propuesta, aunque tengamos la intención de rechazarla en una
fase posterior. Cuando la contraparte está ejerciendo mucha presión, podemos sugerir un
receso “para pensarlo”.
2. conceder lo pequeño y reservar lo grande para un mejor momento.
3. Ofrecer mucho o poco. A una demanda exagerada contestar con una oferta miserable.
“Estamos dispuestos a conceder el medio por ciento de aumento”.
4. Pedir por mandato. Es representar a otros real o ficticiamente. “Vengo en representación
de...”.
5. Mostrarse sin autoridad. “Necesito proponerlo a mi jefe”.
6. Condicionar la aceptación. “Si, pero...”.
7. Situarse fuera de la negociación. “No está dentro de la agenda”.
8. Avanzar poco a poco. “Vamos por partes...”.
Amado Olivares Leal 93