Lessico - Administration

der tägliche Umgang direkt, partnerschaftlich
und sehr oft von einer freundschaftlichen
Verbundenheit geprägt ist. Das Bild von der
gemeinsamen Fahrt im selben Boot ist ebenso
zutreffend wie jenes vom berühmten
Strick, an dessen einem Ende gleichzeitig gezogen
werden soll. Denn schliesslich geht es
um eine doppelte Kundenzufriedenheit: jene
des unabhängigen Vermögensverwalters und
jene von dessen Kunden.
Facetten der Beratung
Trotz der gleichen Richtung der Interessen
haben sich angesichts der heterogenen Struktur
der Branche je nach Anbieter unterschiedliche
Geschäftsstrategien herausgebildet. Auch
hier gilt, dass nicht von der Grösse auf das
Geschäftsmodell geschlossen werden kann.
So hat wie erwähnt die neue Julius Bär Gruppe
in Bezug auf das Volumen der im Bereich
Private Banking Intermediaries betreuten Kundenvermögen
zwar zu den beiden Grossbanken
aufgeschlossen. Bezüglich Mitarbeiterzahl
ist der Geschäftsbereich aber immer
noch deutlich kleiner und flexibler. Dass
unser Leistungsspektrum für unabhängige
Vermögensverwalter dennoch den Vergleich
nicht zu scheuen braucht, ist kein Paradoxon
– im Gegenteil. Analog zum Geschäftsmodell
des unabhängigen Vermögensverwalters
sind nur jene Kompetenzen im Frontbereich
angesiedelt, für die der unmittelbare
Zugriff gewährleistet sein muss.
Dies hat entscheidende Vorteile. Dank
der singulären Schnittstelle des persönlichen
Beraterteams wird ein Höchstmass an
Kontinuität und Individualität in der Betreuung
erreicht. Die speziellen Facetten des Tätigkeitsgebiets
des Partners, seine individuellen
Ansprüche und Wünsche sind bei jeder
Kontaktaufnahme sofort bekannt. Auf dieser
Basis kann die Beratung unmittelbar einsetzen,
sei es für Belange des Tagesgeschäfts,
eine erste Einschätzung bei komplexen Aufgabenstellungen
oder die Unterstützung bei
Problemfällen. Die dadurch mögliche, oft
langjährige Zusammenarbeit resultiert in einer
Vertrauensbasis, bei der ein Grossteil der
möglichen Reibungsverluste eliminiert ist.
Die vielfach bewiesene Tragfähigkeit der Beziehung
und der erzielte Grad an Selbstverständlichkeit
im Umgang tragen wesentlich
zu einer nachhaltigen Entlastung des unabhängigen
Vermögensverwalters bei. Dazu gehört
auch die Hilfsbereitschaft und Unterstützung
über direkte Anfragen hinaus.
Von Leistung und Preis
Wird die zeitgemässe Betreuung von unabhängigen
Vermögensverwaltern umfassend definiert,
beinhaltet sie sowohl das vordergründige,
mehr oder minder strukturierte Angebot
von Produkten und Dienstleistungen als auch
jene wichtigen Zusatzleistungen, die allenfalls
qualitativ umschrieben werden können.
Diese Leistungspalette in ihrer Gesamtheit
betrachtet lässt einen Anbieter erst fassbar
werden, bringt Unterschiede zum Vorschein
und bricht den homogenen Markt auf in
durchaus differenzierbare Angebote. Diese
Transparenz zu erzielen ist jedoch nicht einfach.
Sie wird erschwert durch die Anbieter
selbst, die sich trotz aller Kunst des Marketings
und der Jagd nach dem USP – dem singulär
attraktiven Verkaufsargument beziehungsweise
der Unique Selling Proposition –
primär am Konkurrenzuniversum orientieren.
Entsprechend sind nur als marktgängig eingestufte
Leistungen mit einem Preisschild versehen;
die übrigen direkten Kosten werden
quersubventioniert oder durch sonstige Gebühren
abgegolten.
Dadurch wird ein Konkurrenzvergleich
über den Preis fast unmöglich, das dahinter
stehende Leistungsspektrum undurchsichtig.
Die Folgen sind ständige Pricing-Diskussionen
und der viel beklagte Margendruck. Die
Reaktion der unabhängigen Vermögensverwalter
ist so vorhersehbar wie verständlich:
Viele betreiben Shopping Around und nehmen
Ineffizienzen durch die Aufteilung des
Kundenstammes auf übermässig viele Anbieter
in Kauf. Als Resultat kann vielfach von einer
eigentlichen Arbitrage zwischen Anbietern
und Angeboten gesprochen werden.
Durch die eingeschränkte Optik auf den Preis
besteht die Gefahr, dass die Qualität leidet
und damit die Zufriedenheit der Endkunden.
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