Geschäftsbericht 2010 - PULSION Medical Systems SE

1.2 Umsetzung in 2010
In 2010 wurden weltweit 9 neue Mitarbeiter für den Außendienst
eingestellt. Davon sind 8 von ihrer Ausbildung her
Pfleger oder haben eine vergleichbare medizinische Ausbildung.
Per 31.12.2010 beschäftigte PULSION 30 Mitarbeiter
im Außendienst. Davon hatten 24 eine entsprechende medizinische
Ausbildung.
An dieser Stelle sei aber auch angemerkt, dass wir eine
ganze Reihe sehr professioneller Außendienstmitarbeiter
haben, die auch ohne eine solche Ausbildung sehr erfolgreich
sind. Wir sind froh, diese Mitarbeiter, die sich mit
großem Engagement das erforderliche umfangreiche Wissen
und Verständnis angeeignet haben, bei uns zu haben.
Im Bereich Schulungen haben wir 2010 das Kampagnenmanagement
beibehalten. Im Rahmen dieses Programms
fanden 2 Trainingsveranstaltungen statt, die europaweit abgestimmt
waren und an denen mehr als 90% unserer Außen-
dienstmitarbeiter teilgenommen haben.
Das ebenfalls 2008 eingeführte System zur Lernfortschrittskontrolle
wurde weiter nachgehalten. Demnach unterziehen
sich die Außendienstmitarbeiter nach 6, 12, 24 und
36 Monaten Betriebszugehörigkeit einer Lernzielkontrolle,
aus der sie Feedback für weiteren Fortbildungsbedarf erhalten.
Im Geschäftsjahr 2010 nahmen insgesamt 18 Außen-
dienstmitarbeiter an diesen Lernzielkontrollen teil.
Ein weiterer wichtiger Baustein zur Erhöhung der medizinischen
Qualifikation ist eine möglichst lange Betriebs-
zugehörigkeit bzw. eine niedrige Fluktuation. Von den 27
Außendienstmitarbeitern, die am 1.1.2010 angestellt waren,
waren am 1.1.2011 noch 22 im Unternehmen – die Differenz
ist Fluktuation. Dies entspricht einer Fluktuationsrate
von 19%. Diese Rate wollen wir durch weitere Qualifizie-
rungsmaßnahmen und Qualitätsstandards in der Rekrutierungsphase
senken.
2. Potenzialorientierte Vertriebssteuerung
2.1 Inhalt / Stoßrichtung
Ein einheitliches CRM-System ist Grundlage einer systematischen
Vertriebssteuerung in allen Tochtergesellschaften.
Dieses System liefert für jeden Kunden eine Potenzialanalyse,
bildet die Entscheiderstrukturen in den Abteilungen ab,
dokumentiert die Außendienstaktivitäten und ist die Grundlage
für eine termingerechte Verfolgung bevorstehender
Geschäftsabschlüsse. Auf diesen Informationen basierend,
erfolgt eine enge Steuerung mithilfe eines straffen Vertriebsmanagementprozesses.
Die Aktivitäten aller Vertriebsmitarbeiter
können ausgewertet, verfolgt und somit gezielt
unterstützt werden, um so die Produktivität der Vertriebsmannschaft
zu erhöhen.
Die Basis dieser Steuerung sind auch klare Vorgaben über
die Anzahl der Besuche, die Anzahl der Kundenschulungen
und vor allem über eine Differenzierung der Vertriebsanstrengungen
in Abhängigkeit von standardisierten ABC-Analysen.
2.2 Umsetzung in 2010
In 2010 wurde das CRM-System vor allem in der Dokumentation
der Potenziale und Entscheiderstrukturen in den
größten Krankenhäusern in unseren Ländern mit Direktvertrieb
weiter erhöht. Per 31.12.2010 liegen solche Organigramme
für ca. 200 der größten Krankenhäuser Europas vor.
In Amerika wird dieses System ebenfalls aufgebaut.
〉〉 05
Noch nicht umgesetzt wurde die Einführung des CRM-
Systems in UK.