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in continuo movimento
realizzato dalla Fitpro, è lungo un
metro, il peso può variare dai 4 ai 20 kg.
Un uso costante del Vipr permette di
aumentare la forza e migliorare il tono
muscolare, oltre a bruciare la massa
grassa. È ideale per l’home fitness.
Rimini, infine, è stata anche una
piattaforma per sperimentare
l’integrazione tra l’attrezzistica e i
computer e gli smartphone di ultima
generazione, con il lancio di applicazioni
che trasformano il telefonino in personal
trainer.
Di fronte a queste novità, i venditori di
abbigliamento e attrezzi sportivi sono
chiamati a ridefinire le loro strategie
commerciali, anche perché le continue
trasformazioni del settore fitness
determinano spesso l’emergere di nuove
forme di concorrenza.
PALESTRE VS RETAIL. Il luogo più
frequentato per praticare il fitness è la
palestra. In Italia, secondo un calcolo a
spanne, ce ne sono 7mila, e sono circa 7
milioni gli italiani che le frequentano. Si
tratta indubbiamente di una fondamentale
fonte di guadagno per i venditori di
articoli sportivi, specie per quanto
riguarda l’abbigliamento e gli accessori.
Negli ultimi anni, però, i retailer hanno
assistito alla nascita di nuove forme di
concorrenza proprio all’interno delle
palestre. Si sono moltiplicati gli shop
point dentro i centri fitness. Offrire gli
articoli sportivi nel luogo stesso in cui si
pratica sport è sicuramente un’idea
potenzialmente vincente. Inoltre, proprio
quelle palestre che rappresentano il
grosso della categoria, le dilettantistiche,
godono di importanti agevolazioni fiscali
e quindi possono ‘giocare’ sui prezzi di
vendita degli articoli più di quanto possa
fare un normale venditore.
Come possono reagire i tradizionali
retailer per non perdere quote di
mercato, in un mercato già colpito dalla
crisi?
I ‘consumatori’ di articoli sportivi si
dividono tra chi fa fitness in palestra, chi
lo pratica all’aperto e chi lo fa a casa. Il
venditore tradizionale si rivolge a tutti i
tipi di consumatore, ma ultimamente deve
cedere parte dei suoi affari a chi svolge
attività di vendita interna alle palestre. Di
fronte a uno scenario di questo genere,
la tattica del venditore tradizionale va
Il lancIo dI nuovI programmI vuol dIre a volte Il lancIo
dI nuove mode, Intorno alle qualI creare nuovI stIlI
dI abbIglIamento e nuovI strumentI dI fItness.
non sempre una tendenza ha un’orIgIne spontanea
ridefinita in un doppio senso.
Da una parte, il retailer deve
concentrarsi soprattutto su quei clienti
che lo sport tendono a praticarlo fuori
dalla palestra: all’aperto e, soprattutto, a
casa. L’home fitness, in particolare, è
sicuramente il sottosettore in cui il
venditore ha i maggiori margini di
crescita, non solo perché negli ultimi
mesi le iscrizioni alle palestre sono
calate di circa il 40%, ma anche perché
è a chi fa sport a casa che il retailer può
vendere, oltre all’abbigliamento, quei
macchinari e attrezzi che le palestre
acquistano altrove.
Dall’altra parte, il venditore deve
tentare di frenare il flusso di
acquirenti verso le palestre rivedendo
le sue strategie, a partire dal visual e
dal messaggio da trasmettere al
cliente.
IL MESSAGGIO VINCENTE. L’obiettivo
non è solo riconquistare chi acquista
negli shop point delle palestre, ma
anche stimolare i flussi di sportivi dalle
palestre verso l’home fitness. A tal
proposito, il compito del retailer è in un
certo senso quello di imitare le palestre.
I centri fitness hanno successo
perché vendono sport, il negozio deve
riuscire a trasmettere lo stesso
messaggio al cliente. A cominciare
dall’organizzazione degli spazi,
dall’allestimento delle vetrine, dal
rapporto con il pubblico.
Il negozio deve essere visto come una
piccola palestra, il cliente deve sempre
poter vedere e provare gli attrezzi, le
macchine, e soprattutto deve sapere
che quella palestra la può riprodurre a
casa sua, in spazi relativamente piccoli.
In sintesi, se le palestre tallonano le
novità del fitness, come è giusto e ovvio
che sia, anche il venditore è chiamato a
seguire i wellness trend e ridefinire, in
base a questi, offerte e messaggi. E chi
non ce la fa è fuori. In una fase di crisi
che colpisce tutti gli operatori di settore,
viene premiato solo chi riesce a
orientare le scelte commerciali verso le
mode che coinvolgono il pubblico.
Naturalmente senza dimenticare che
dietro quelle mode spesso c’è lo
zampino di qualche marchio.
vincenzo.clemeno@topsport.it
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