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in continuo movimento realizzato dalla Fitpro, è lungo un metro, il peso può variare dai 4 ai 20 kg. Un uso costante del Vipr permette di aumentare la forza e migliorare il tono muscolare, oltre a bruciare la massa grassa. È ideale per l’home fitness. Rimini, infine, è stata anche una piattaforma per sperimentare l’integrazione tra l’attrezzistica e i computer e gli smartphone di ultima generazione, con il lancio di applicazioni che trasformano il telefonino in personal trainer. Di fronte a queste novità, i venditori di abbigliamento e attrezzi sportivi sono chiamati a ridefinire le loro strategie commerciali, anche perché le continue trasformazioni del settore fitness determinano spesso l’emergere di nuove forme di concorrenza. PALESTRE VS RETAIL. Il luogo più frequentato per praticare il fitness è la palestra. In Italia, secondo un calcolo a spanne, ce ne sono 7mila, e sono circa 7 milioni gli italiani che le frequentano. Si tratta indubbiamente di una fondamentale fonte di guadagno per i venditori di articoli sportivi, specie per quanto riguarda l’abbigliamento e gli accessori. Negli ultimi anni, però, i retailer hanno assistito alla nascita di nuove forme di concorrenza proprio all’interno delle palestre. Si sono moltiplicati gli shop point dentro i centri fitness. Offrire gli articoli sportivi nel luogo stesso in cui si pratica sport è sicuramente un’idea potenzialmente vincente. Inoltre, proprio quelle palestre che rappresentano il grosso della categoria, le dilettantistiche, godono di importanti agevolazioni fiscali e quindi possono ‘giocare’ sui prezzi di vendita degli articoli più di quanto possa fare un normale venditore. Come possono reagire i tradizionali retailer per non perdere quote di mercato, in un mercato già colpito dalla crisi? I ‘consumatori’ di articoli sportivi si dividono tra chi fa fitness in palestra, chi lo pratica all’aperto e chi lo fa a casa. Il venditore tradizionale si rivolge a tutti i tipi di consumatore, ma ultimamente deve cedere parte dei suoi affari a chi svolge attività di vendita interna alle palestre. Di fronte a uno scenario di questo genere, la tattica del venditore tradizionale va Il lancIo dI nuovI programmI vuol dIre a volte Il lancIo dI nuove mode, Intorno alle qualI creare nuovI stIlI dI abbIglIamento e nuovI strumentI dI fItness. non sempre una tendenza ha un’orIgIne spontanea ridefinita in un doppio senso. Da una parte, il retailer deve concentrarsi soprattutto su quei clienti che lo sport tendono a praticarlo fuori dalla palestra: all’aperto e, soprattutto, a casa. L’home fitness, in particolare, è sicuramente il sottosettore in cui il venditore ha i maggiori margini di crescita, non solo perché negli ultimi mesi le iscrizioni alle palestre sono calate di circa il 40%, ma anche perché è a chi fa sport a casa che il retailer può vendere, oltre all’abbigliamento, quei macchinari e attrezzi che le palestre acquistano altrove. Dall’altra parte, il venditore deve tentare di frenare il flusso di acquirenti verso le palestre rivedendo le sue strategie, a partire dal visual e dal messaggio da trasmettere al cliente. IL MESSAGGIO VINCENTE. L’obiettivo non è solo riconquistare chi acquista negli shop point delle palestre, ma anche stimolare i flussi di sportivi dalle palestre verso l’home fitness. A tal proposito, il compito del retailer è in un certo senso quello di imitare le palestre. I centri fitness hanno successo perché vendono sport, il negozio deve riuscire a trasmettere lo stesso messaggio al cliente. A cominciare dall’organizzazione degli spazi, dall’allestimento delle vetrine, dal rapporto con il pubblico. Il negozio deve essere visto come una piccola palestra, il cliente deve sempre poter vedere e provare gli attrezzi, le macchine, e soprattutto deve sapere che quella palestra la può riprodurre a casa sua, in spazi relativamente piccoli. In sintesi, se le palestre tallonano le novità del fitness, come è giusto e ovvio che sia, anche il venditore è chiamato a seguire i wellness trend e ridefinire, in base a questi, offerte e messaggi. E chi non ce la fa è fuori. In una fase di crisi che colpisce tutti gli operatori di settore, viene premiato solo chi riesce a orientare le scelte commerciali verso le mode che coinvolgono il pubblico. Naturalmente senza dimenticare che dietro quelle mode spesso c’è lo zampino di qualche marchio. vincenzo.clemeno@topsport.it 20 www.topsport.it
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