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A cura di Ruggero Vivaldi
Non occorre una laurea in chimica industriale
per vendere con competenza gli articoli sportivi
di oggi, ma serve senz’altro una sana e oramai
indispensabile curiosità
per l’innovazione
In negozio ci si confronta spesso con il
cliente che vuole il puro cotone, o comunque
la fibra naturale, soprattutto in
estate, dando per scontato che i materiali
sintetici siano di qualità inferiore, utilizzati
dal fabbricante solo per risparmiare
o addirittura dannosi alla salute. Se l’uso
che si deve fare dell’articolo è limitato al
tempo libero, o per attività a bassa intensità,
senza particolari esigenze tecniche,
è vero che un tessuto al 100% di origine
naturale può essere sufficiente. Negli altri
casi, però, il discorso cambia. I cosiddetti
tessuti intelligenti, o ‘smart’, con i vari
poliestere, nylon e le diverse miscele di
componenti, sfruttano la tecnologia per
offrire livelli di comfort e di performance
che i tessuti naturali spesso non arrivano
a garantire. Può trattarsi di tessuti esclusivamente
sintetici o anche di tessuti che
utilizzano sia il sintetico che il naturale.
La protezione dai raggi UV è uno dei
temi particolarmente caldi, potremmo
proprio dire, dell’estate. Per un ciclista,
pedalare per ore sotto il sole rappresenta
un forte fattore di rischio per la pelle.
Esistono magliette al cui tessuto viene
aggiunto uno strato sottile di poliestere
durante il processo di fabbricazione, che
protegge dai raggi più pericolosi.
Per quanto riguarda il controllo
dell’umidità, non tutti i tessuti si comportano
nello stesso modo. Il cotone è
più soffice al tatto, e dunque in questo
senso più confortevole, ma assorbe facilmente
l’umidità e ci mette di più ad asciugarsi
rispetto ai nuovi tessuti intelligenti.
Per una lunga passeggiata in montagna
a passo relativamente lento, la differenza
fra i due tessuti ha forse un’importanza
marginale, ma per allenarsi a calcio e
correre alcune ore, il fatto che la maglietta
che s’indossa non s’inzuppi di sudore
è fondamentale. In un
caso del genere il
materiale naturale
non è affatto più sano
di uno sintetico opportunamente
studiato allo
scopo. Andrebbe anche
sfatato l’altro luogo comune
del cliente secondo cui i materiali
sintetici verrebbero usati dai fabbricanti
per risparmiare: i tessuti smart
sviluppati per la produzione di articoli
sportivi sono il risultato di ricerche e dunque
di investimenti, il cui scopo ultimo
evidentemente non è quello di tagliare il
costo dell’articolo alla produzione, soprattutto
nel breve-medio periodo.
Molte marche peccano di presunzione
e non forniscono al consumatore, allegata
al prodotto, un’informazione sufficiente
sulle caratteristiche dei materiali
utilizzati, e soprattutto sul perché
siano state scelte determinate componenti.
Il nome hi-tech del nuovo materiale
e il fatto che sia esclusivo di quella specifica
marca, o brevettato, al consumatore
interessano poco.
Mentre i marchi dichiaratamente eco-responsabili
si prodigano nello specificare
le virtù dei materiali utilizzati, con grandi
etichette e magari anche gradevoli opuscoletti,
i marchi sportivi più tradizionali
spesso si limitano a seguire i requisiti
informativi di legge, finendo per apparire
un po’ misteriosi, il che non favorisce la
fiducia del cliente. Di etichetta abbiamo
ampiamente parlato anche nel numero di
Maggio di TopSport, proprio perché si
tratta di un tema centrale e a volte ingiustamente
sottovalutato. Per i clienti giovani
e giovanissimi, il materiale di cui è
fatto un articolo non è necessariamente
un elemento fondamentale: i giovani tendono
ad affidarsi comunque alla marca
più conosciuta e alla tendenza del momento,
perché essere come gli altri conta
più di tutto il resto. A livello generale,
però, i consumatori guardano bene
all’etichetta e vogliono capire. Nel dubbio,
tendono semmai ad affidarsi ai materiali
che conoscono meglio e a quelli
naturali.
La parola “poliestere” è forse l’esempio
più classico di questa problematica. Non
si può proprio dire che attragga il consumatore,
pur essendo un materiale di larghissimo
impiego nella produzione di
abbigliamento sportivo. Si tratta di un
materiale resistente, durevole ma contemporaneamente
anche leggero ed elastico.
Assorbe poco l’umidità e si lava
senza subire modifiche di taglia o di
aspetto sostanziali. Sempre più usati sono
anche i tessuti realizzati con strati di
materiali diversi, ognuno con una funzione
precisa. Può trattarsi, ad esempio, di
un tessuto doppio in cui lo strato interno
è fatto di un materiale sintetico, capace
di trasferire l’umidità – poliestere, nylon o
altro – e lo strato esterno di un materiale
naturale che assorbe l’umidità in eccesso,
e che quindi la fa evaporare verso
l’esterno – quale il cotone.
Se l’informazione sui materiali di cui è
fatto il prodotto è insufficiente o poco
chiara, e insufficiente in qualche misura
lo sarà sempre per definizione, occorre
che il venditore sia in grado di
fornirla al cliente in prima persona. Per
il comparto e-commerce, l’informazione
può essere comunque messa a disposizione
del consumatore con pochi e chiari
riferimenti in linea, anche se sappiamo
che poi la creazione di un rapporto di fiducia
col cliente avviene soprattutto nel
negozio reale.
I clienti che chiedono di che cosa è fatto
un articolo mettono il venditore, oggi più
che mai, davanti all’esigenza di conoscere
i materiali e i trattamenti utilizzati nella
produzione degli articoli sportivi e per il
tempo libero. Un cliente ha tutte le ragioni
di chiederci, ad esempio, perché la
maglietta che sta per comprare contenga
carbonio, o come mai l’etichetta di un
certo articolo parli di Teflon nonostante
non si tratti di una padella! Non occorre
una laurea in chimica industriale per vendere
con competenza gli articoli sportivi
di oggi, ma serve senz’altro una sana e
oramai indispensabile curiosità per l’innovazione.
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