VVP 4-19

VVP ONDERNEMERSPANEL
KLANT BETER AF?
Binnen één van de ondernemersnetwerken waar ik in
participeer, maakte ik bovenstaand onderwerp ook bespreekbaar.
Met een prikkelend ‘Wat wordt de klant
uiteindelijk nou wijzer van de overname?’ opende ik
de discussie. Dat leek mij een zeer valide vraag. In mijn
ogen is de klant het uiteindelijke bestaansrecht van
jouw onderneming. En dus ook van de overnemende
partij. Uit de groep kwam de tegenwerping: ‘Moet dat
dan?’ Een interessante wedervraag, die bij mij de nodige
gedachten én vragen opriep. Biedt de schaalvergroting
wellicht een situatie dat de klant er juist niet sléchter
van wordt? Het antwoord op die vraag zit opgesloten
in de eerder genoemde argumenten waarom een
ondernemer zijn bedrijf wil of moet verkopen. Kan de
verkopende eigenaar uit kracht handelen of is hij gedwongen
om bepaalde bedrijfsmatige beslissingen te
nemen? Is het een geplande verkoop of niet?
Laatst kreeg ik een overzicht onder ogen van de overnames
onder het intermediair. Vanaf oktober 2017 tot en
met februari 2019 zijn er 24 (!) advieskantoren overgenomen.
In het rijtje stonden met name gerenommeerde
namen als Lands Advies, Boogaard Assurantiën, Driekleur,
MultiSafe, Gebroeders Sluyter, Cascade en Johanknegt
Adviesgroep. En het einde is nog niet in zicht,
want ook na die datum bereikten ons berichten over
diverse overnames (zie kader). Wellicht is er zelfs een
nieuwe megafusie op komst. Aon, de op één na grootste
assurantiemakelaar ter wereld, heeft bekendgemaakt
wel wat te zien in een overname van nummer drie, Willis
Towers Watson.
‘De klant is het uiteindelijke
bestaansrecht van
jouw onderneming.
En dus ook van de
overnemende partij’
RECENT BEKENDGEMAAKTE OVERNAMES
– 15 mei 2019 Sucsez neemt Assicuro uit Nieuwstadt
over;
– 2 mei 2019 Claeren neemt Taylor Mates uit Oss
over;
– 12 maart 2019 BeneVia Heinenoord neemt Bos en
Toet uit Zoetermeer over;
– 12 maart 2019 BeneVia Heinenoord neemt Hokke
Vogelaar Den Haan uit Oud-Beijerland over;
– 8 februari 2019 VMD Koster Verzekeringen neemt
de verzekeringsportefeuille van Adviesgroep
CombiNed uit Zoeterwoude over.
Vooropgesteld, groei is bedrijfsmatig soms pure noodzaak.
Kleinschaligheid kan onvoldoende rentabiliteit
van het bedrijf opleveren. In onze veranderende assurantiemarkt
met alle wet- en regelgeving en de snel
digitaliserende wereld, worden flinke investeringen
gevraagd van de ondernemer. En dan nog niet eens alleen
uitgedrukt in geld. Voldoende schaalgrootte van
bedrijfsactiviteiten is dan op termijn de basis voor continuïteit
van de onderneming. Maar sluit dit nog wel
aan bij de oorspronkelijke gedachte waarmee de ondernemer
zijn bedrijf is gestart en de klanten die hij vanuit
die missie aan zich heeft weten te binden? Voelen zijn
klanten zich wel prettig bij een groter advieskantoor?
Voelen zijn klanten zich wel gehoord binnen een meer
digitale omgeving dan het menselijke contact dat ze nu
ervaren?
OPROEP
Met een enorme diversiteit aan klanten binnen onze
branche is die vraag natuurlijk niet eenvoudig te beantwoorden.
Dé klant bestaat ook helemaal niet. En de
behoefte van een particulier of ZZP’er aan producten,
diensten en dienstverlening is nu al totaal anders dan
die van een MKB’er, laat staan die van een (mid)corporate
bedrijf.
De verkopende ondernemer kent zijn klanten het best.
Hij is prima in staat om in te schatten bij welke overnemende
partij zijn klanten het meest zijn gediend. En
bovendien kan hij zorgen voor de juiste begeleiding van
zijn klanten, na de overdacht naar de nieuwe adviseur.
Achter iedere individuele transactie zal vast en zeker
een zeer valide argument zitten. Het enige dat ik onze
mooi bedrijfstak gun is, dat er niet alleen wordt gedacht
in het rijgen van kralen en stapelen van ebitda,
met als achterliggende gedachte om straks die mooie
ketting weer voor de hoofdprijs te verkopen. Dit moreel
appèl doe ik, omdat achter iedere transactie klanten,
bedrijven, mensen zitten. En die hebben ooit bewust
gekozen voor een adviseur die met zijn missie en visie
het beste aansloot bij hun persoonlijke drijfveren en
doelstellingen. n
20 | VVP NR 4 JULI 2019