VVP 4-19

VOORWOORD XXX
Pole position
Consumenten vinden financieel advies
belangrijk en de onafhankelijk adviseur
staat daarbij in pole position, zo blijkt uit
onderzoek ‘Trendonderzoek klantgerichtheid
verzilveren 2019’ van Fred de Jong in
samenwerking met Björn Bierhaalder (MCH Consultancy)
en Susan Visser (Zeker Susan). Mooi nieuws voor adviseurs!
Maar er zijn kanttekeningen te plaatsen.
Een belangrijke constatering uit het onderzoek ten
behoeve van de VVP Dag van het Topadvies is dat consumenten
iets anders verstaan onder klantgerichtheid
dan adviseurs. Terwijl veel adviseurs nog vaak denken
in productoplossingen, willen klanten vooral beter inzicht
in en overzicht krijgen van hun totale financiële
gezondheid. Daarover willen ze graag het gesprek aan
met een financieel adviseur en voor die dienstverlening
zijn ze ook bereid te betalen.
Natasja Naron van Gabriël Financiële Bescherming
vertelde op de Dag van het Topadvies aan haar collegaadviseurs
dat haar klanten enthousiast zijn over haar
drie-stappenplan. “We maken eerst de persoonlijke prioriteiten
helder. Wat is echt belangrijk? Welke passies
geven je leven kleur? Vervolgens creëren we inzicht in
het geheel van je financiën en tenslotte helpen we je
om de stappen te zetten die nodig zijn. Zo worden je financiën
een middel om je dromen te realiseren. Zo heb
je genoeg om van te leven en genoeg om door te geven.”
Het drie-stappenplan van het advieskantoor uit
Amersfoort kost 150 euro per uur en gemiddeld is er
zo’n tien uur aan advies nodig. Klanten betalen dat
graag, ook als de uitkomst zou zijn dat ze het prima
voor elkaar hebben en er geen actie is vereist. Voor veel
adviseurs was dit lastig. “Klanten betalen dus 1.500
euro om te horen dat ze niets hoeven doen?” Volgens
Naron is dat logisch. “Mensen willen weten hoe ze ervoor
staan. Als ze horen, uiteraard geheel onderbouwd,
dat ze het prima voor elkaar hebben, dan hebben we
voor hen rust gecreëerd. Dat kan heel veel waard zijn.”
Dat blijkt ook uit de gemiddelde waardering voor het
advieskantoor van een 9,5. En mocht iemand de dienstverlening
nodig hebben, maar niet kunnen betalen, dan
geeft het kantoorkorting of kan het in sommige gevallen
gratis. En ja, het kantoor is financieel kerngezond.
Uit het onderzoek kwam ook naar voren dat consumenten
het intermediair voornamelijk als zelfstandige
en niet zo zeer als onafhankelijk adviseur beschouwen,
ook al zal de nieuwe wetgeving, die waarschijnlijk ingaat
per 1 januari 2020 hier meer duidelijkheid in gaan
brengen. Tot nu toe houdt het ministerie van Financiën
vast aan de driedeling: verkoopadviseur, zelfstandig
adviseur en onafhankelijk adviseur, maar ook Financiën
is niet gelukkig met de term verkoopadviseur en consumenten
zien het verschil nauwelijks tussen een zelfstandig
(bank) en een onafhankelijk (intermediair) adviseur.
De kans is groot dat straks wordt gekozen voor
de tweedeling: onafhankelijk en gebonden adviseur.
Dat biedt meer duidelijkheid, ook al is er voor veel kantoren
een keerzijde. Niet iedereen zal zich na 1 januari
2020 nog onafhankelijk mogen noemen. Alleen al hierom
is een andere profilering het overwegen waard.
In deze editie van VVP schrijft De Jong: “Financieel
advies zal veel meer moeten gaan over het kunnen realiseren
van dromen voor later, zorgen dat er buffers zijn
voor toekomstige zorgkosten en studies van kinderen
etc. De zorgen van de consument zijn groot en divers,
het wegnemen van die zorgen wordt de grootste kans
voor financieel adviseurs in de toekomst.”
Hoogste tijd dat onafhankelijk advieskantoren hun
pole position gaan verziveren. n
WILLEM VREESWIJK
HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl
NR 4 JULI 2019 VVP | 3