VVP 4-19

VVP DAG VAN HET TOPADVIES
HET IS EEN BEKEND GEGEVEN: TWINTIG PROCENT VAN DE KLANTEN STAAT VOOR TACHTIG PROCENT VAN
DE OMZET. FINANCIEEL ADVISEURS WORSTELEN ECHTER MET HET SEGMENT AAN AANDACHT VRAGENDE
‘KLOTEKLANTEN’, ZO BLEEK TIJDENS DE KENNISSESSIE ‘MEER RENDEMENT UIT CRM’ OP DE VVP DAG
VAN HET TOPADVIES. EEN SYSTEEM GAAT DAAR ECHTER GEEN KANT-EN-KLARE OPLOSSING VOOR BIEDEN,
MELDEN DE SESSIEGEVERS. DE ADVISEUR ZAL DE WINST UIT OPRECHTE AANDACHT MOETEN HALEN.
Meer omzet uit topklanten
TEKST MARTIN NEYT | BEELD JARI MULDER
Wie wil er meer omzet en meer klanten,
vraagt Lorenzo Sendar, partnermanager
bij ICT-bedrijf Teamleader
en samen met CRM-expert
Susan Visser (Zeker Susan) sessiegever.
De toehoorders slaan niet
meteen aan op de vraag. Liever meer omzet uit bestaande
topklanten, antwoordt een aantal adviseurs. “Groei
van omzet en klantenbestand is geen streven, je wilt de
juiste klanten bereiken.”
Financieel adviseurs benaderen deze ‘twintig procent’
nu vooral via social media. Een adviseur wenst
zijn klanten prettige reis via Instagram en wijst meteen
op het veilige gevoel dat de reisverzekering biedt. Een
ander benut uitgewerkte cases en vakkundige bespiegelingen
op LinkedIn om klanten op nieuwe wet- en regelgeving
en op hiaten te wijzen. Dat is allemaal handwerk,
zo geeft hij aan, dus op termijn onhoudbaar. “Als
we verder willen groeien, moet er iets gebeuren.”
PIJN BIJ ONDERNEMERS
Sendar en Visser onderkennen het probleem. De pijn bij
ondernemers valt volgens hen in drie delen uiteen. Er is
een grote groep zonder systeem, een groep die gebruik
maakt van losse tools en er zijn bedrijven die werken
met een verzameling té complexe tools. Alle situaties
kenmerken zich door het hetzelfde symptoom, namelijk
tijdsverspilling.
Een goed systeem voor customer relationship management
(CRM) is dus onmisbaar, stellen de sessiegevers.
Ze plaatsen er ook meteen een kanttekening bij:
verwacht er geen wonderen van. Sendar: “Informatie
moet van hoofd naar systeem, maar je trekt met dure
software niet automatisch klanten aan. Veel belangrijker
is wat je met die informatie doet. Benader klanten
proactief en zoek de samenwerking met andere professionals,
zoals makelaars.”
Lorenzo Sendar: ‘Geef mensen
de juiste aandacht.’
Susan Visser: ‘Reserveer tijd voor
de klanten die je graag wilt bereiken.’
DROMEN EN ZORGEN
Susan Visser wijst op alle contactmomenten die voortvloeien
uit informatie, van aflopende rentevast-periodes
tot kinderen die een bepaalde leeftijd bereiken. “Reserveer
tijd voor de klanten die je graag wilt bereiken.
Het systeem gaat niet toveren, maar het biedt wel data
over dromen en zorgen van mensen.”
Een CRM-systeem maakt ook meteen inzichtelijk
welke klanten relatief veel tijd vergen en weinig opleveren.
Dan is het wel van belang om niet alleen de
daadwerkelijke contactmomenten te registeren, zegt
Visser. “Voer het hele proces voorafgaand aan contact
in. Je kunt pas optimaliseren als je over het complete
beeld beschikt.” n
64 | VVP NR 4 JULI 2019