VVP 4-19

VVP DAG VAN HET TOPADVIES
werkte bij het onderzoek samen met Björn Bierhaalder
(MCH Consultancy) en Susan Visser (Zeker Susan).
Naast DELA en Scildon waren Lindenhaeghe, Nationale-Nederlanden
Bank en de Nationale Hypotheekbond
(kennis)partners van de middag.
Met sprekers en partners voerde VVP-hoofdredacteur
Willem Vreeswijk steeds korte gesprekken. Verder
kende de middag een vijftal kennissessies, waarvan
verslag verderop in deze VVP.
PERCEPTIE
Wat tijdens de middag regelmatig terugkeerde, was de
verkeerde perceptie die de consument soms van financieel
adviseurs lijkt te hebben. Er is bijna geen intermediair
dat zichzelf ziet als tussenpersoon, aldus het onderzoek
dat werd gepresenteerd. Maar best veel klanten
zien de adviseur als tussenpersoon. Dus de status van
onafhankelijk adviseur mag een troefkaart zijn, zij moet
wel nadrukkelijk worden uitgespeeld.
Dit geeft wel wat perspectief aan het voornemen
van Financiën om categorieën adviseurs te maken. Aanvankelijk
zou het gaan om drie categorieën: verkoopadviseur,
zelfstandig adviseur en onafhankelijk adviseur.
Inmiddels wordt er gedacht aan twee categorieën:
gebonden adviseur en onafhankelijk adviseur. Overigens
is de term verkoopadviseur volgens De Jong nog
niet dood en begraven, ondanks een sterke lobby van de
banken.
Maar wat het ook wordt, het feit dat een kantoor
valt in de categorie onafhankelijk maakt dus nog niet
‘Onafhankelijk = klantgericht
geldt niet zomaar’
dat de consument dat ook ziet. Ondanks de duidelijke
bestickering. ‘Onafhankelijk = klantgericht’ geldt niet
zomaar.
NOODZAKELIJK KWAAD
Een andere om over na te denken, naar aanleiding van
het onderzoek, is of uw kantoor al werkelijk de maximale
meerwaarde biedt. Onder het provisieverbod zijn
financieel adviseurs er inmiddels wel aan gewend hun
toegevoegde waarde uit te leggen (houd er overigens
rekening mee dat dit straks ook bij schadeverzekeringen
moet, vanwege de actieve provisietransparantie die
er volgens De Jong zeker gaat komen). Echter, het onderzoek
laat zien dat de meerwaarde groter kan door de
klantgerichtheid te vergroten door een breder werkterrein
te betreden.
En zie, zoals Van Bel het zei, de klant vooral niet als tegenstander.
Van Bel vertelde hoe de titel van zijn boek
is ontstaan. Een Chief Marketing Officer (van een grote
verzekeraar!) zei klanten te zien als noodzakelijk kwaad.
Van Bel bedacht daarop ‘Kloteklanten’ als werktitel, die
later echter de uitgever gewoon werd overgenomen! n
NR 4 JULI 2019 VVP | 53