VVP 4-19

VVP DAG VAN HET TOPADVIES
TIJDENS DE VVP DAG VAN HET TOPADVIES HIELD ASTRID DUITS (VAN DE BOVEKAMP) VAN HET
ORGANISATIEADVIESBUREAU AVDB ADVIES MET DE DEELNEMERS EEN INTERACTIEVE ‘TRAIN DE TRAINER’-
SESSIE. HET DOEL WAS OM DE DEELNEMERS, DIE VEELAL WERKZAAM ZIJN IN EEN LEIDINGGEVENDE
FUNCTIE, OEFENINGEN MEE TE GEVEN ZODAT ZIJ OP KANTOOR DE VAARDIGHEDEN VAN HUN
MEDEWERKERS KUNNEN AANSCHERPEN.
Stimuleer A-factor bij
medewerkers
TEKST ASTRID DUITS (VAN DE BOVEKAMP), AVDB ADVIES | BEELD JARI MULDER
Vaardigheden die medewerkers helpen
om hun advieskracht beter te kunnen
verzilveren. Dit is in het belang van het
bedrijf, maar ook in het belang van de
klant. Immers het gaat er niet om te
doen wat de klant vraagt. Maar vragen
wat de klant doet en (veelal onbewust) nodig heeft. En
vervolgens de klant datgene dat hij nodig heeft, bij jou
als adviseur te laten kopen.
Medewerkers faciliteren door hun vaardigheden
aan te scherpen en samen te werken aan een trots gevoel,
is iets waar leidinggevenden van assurantiekantoren
nog veel in kunnen groeien. Het is zo belangrijk
om hier tijd, geld en energie in te steken. En niet alleen
eens een externe trainer in te huren, maar door als leidinggevende
dit regelmatig met elkaar te oefenen, te
bespreken en aan te scherpen. Iedere leidinggevende
zou eigenlijk zelf een vaardigheidstrainer moeten zijn!
LSD
De Top 3 vaardigheden om te oefenen zijn:
Ruimte nemen – Om proactief onbewuste behoeftes bij
de klant bewust te maken, zul je als adviseur moeten leren
om ruimte te nemen in het gesprek. Jij zult vragen
moeten stellen en het gesprek sturen. Voor veel assurantiemedewerkers
is dit buiten hun comfortzone. Zij zijn
zo gewend om de klant de ruimte te geven, dat zij het
lastig vinden om zelf de ruimte in het gesprek te nemen.
Astrid Duits: ‘Als leidinggevende vaardigheden medewerkers aanscherpen’
Contact maken op persoonsniveau – Om een klant
goed te kunnen adviseren, zul je dicht bij de persoon
achter de klant moeten komen. De communicatie-techniek
die iedere adviseur onder de knie moet hebben is
LSD. Oprecht luisteren, samenvatten op inhoud en emotie
en doorvragen met open vragen.
Overtuigen door enthousiasme – Overtuigen is een
techniek die je kunt leren. Je kunt oefenen met concreet
en compact formuleren. Je kunt leren om positieve
woorden te gebruiken en negatieve woorden te vermijden.
Je kunt leren om die argumenten in te zetten, die
passen bij de behoefte van de klant die tegenover je zit.
Maar het wezenlijke is dat je als adviseur gelooft in de
argumenten die je noemt.
Het nemen van ruimte, het maken van contact op persoonsniveau
en het overtuigen door enthousiasme gaat
zoveel makkelijker als je trots bent op je adviesvak en
trots bent op het bedrijf waar je werkt. En als er nog
wat te verbeteren valt om echt trots te kunnen zijn, geef
dan je feedback en werk samen om een bedrijf te bouwen
waar je allemaal trots kunt zijn. n
NR 4 JULI 2019 VVP | 65