MERCADO Empresa Top 100 Momento positivo, mas sem euforias! 116
DISTRIBUIÇÃO DE PEÇAS AUTOMÓVEL Aos poucos, o mercado da distribuição de peças levanta-se do período mais crítico que atravessou nos últimos três anos. Ultrapassadas as dificuldades de reposição de stocks, da crise dos contentores, da escassez dos semicondutores, de uma pandemia que apanhou todos de surpresa e até de um navio encalhado no canal do Suez que, em conjunto, se tornaram na tempestade perfeita e prolongaram consequências por largos meses, é chegada a hora de ver de novo as vendas a crescer e olhar com algum otimismo para o futuro. Falamos com alguns dos players do mercado de distribuição de peças automóvel, que nos contam como percecionam esta fase e revelam um pouco sobre as expetativas que têm para o futuro do negócio A travagem a fundo que o mundo fez em 2020, 2021 e 2022 devido à pandemia afetou em grande escala o setor automóvel, que, sem carros na estrada, se viu a braços com muitas dificuldades para conseguir trabalhar. Ainda assim, tem sido capaz de dar a volta por cima e não demorou muito para regressar aos números pré-pandemia, atravessando atualmente um momento bastante positivo, de demarcado crescimento generalizado. Agora, entramos numa fase em que os distribuidores têm pela frente muitos desafios e oportunidades, num setor que, certamente, “não vamos reconhecer daqui a uns anos”, como diz Richard Izquierdo, Diretor de Marketing e Comunicação da Lizarte. Os veículos são projetados, fabricados, utilizados e mantidos de forma diferente, pelo que se espera que a indústria das peças acompanhe a par e passo toda esta revolução. Crescer com cautela O setor está muito ativo, mas mais atento e cauteloso ao que acontece a nível global, agora mais preparado para eventuais novos «embates». Inevitavelmente, todo este crescimento trará mais inovação, mais qualidade e uma maior adaptação às necessidades específicas dos consumidores, com soluções mais eficientes e competitivas para todos. No entanto, há que ter em atenção a origem do crescimento e saber destrinçá-lo da inflação e da efetiva rentabilidade da empresa, essa sim, o garante da sobrevivência de cada negócio. Saber as causas do crescimento é fundamental, na opinião de Miguel Pérez Schwarz, diretor executivo do fabricante de baterias TAB, que alerta para o facto de “quando as coisas correrem mal, o risco de não saber como reagir corretamente será ainda maior...” As marcas assumem o clima de otimismo, mas recusam falar em «euforia», pois “algumas empresas cresceram devido às debilidades de outras, é o mercado a reagir”, entende Victoria Ortega, Vehicle Aftermaket Sales Manager Iberian Region da SKF. Já Paulo Pinto, responsável de vendas para Portugal da Schaeffler Automotive Aftermarket Spain, diz mesmo que neste momento “não há euforia, mas sim a consciencialização de que quem tem a peça faz a venda”. Havendo menos vendas de veículos novos, as oficinas trabalham agora, essencialmente, com um parque cada vez mais envelhecido, que é preciso manter em bom estado. Isto significa, desde logo, duas coisas: mais trabalho e menos rentabilidade, porque os proprietários tendem a preferir gastar menos dinheiro nas reparações dos seus automóveis mais antigos e a espaçar mais as intervenções na oficina. Daí surge a necessidade de apostar em novas fontes de rendimento e soluções de redução de custos, que garantam às marcas, distribuidores e oficinas a subsistência para o futuro. Esta é, sem dúvida, uma oportunidade que o mercado tem de melhorar todo o serviço ao cliente e reposicionar- -se face às novas realidades que se apresentam. Margem VS rentabilidade Num momento aparentemente feliz para as contas das empresas de distribuição de peças, é preciso saber avaliar criteriosamente a saúde financeira dos negócios, assegurando a eficácia da geração de lucro em relação ao investimento. Distinguir a margem da rentabilidade é essencial para gerar benefícios a longo prazo e manter a empresa viável e com vitalidade, gerindo agora com mais rigor a atribuição e controlo de crédito que as empresas dão, tradicionalmente, aos clientes em Portugal. Hélder Pereira, Diretor Comercial IAM Portugal da Mann-Hummel, relembra que é “a diferença entre o custo do produto e a sua venda que deve suportar todos os custos que são diretamente implicados na venda ao cliente” e Jorge Meizoso, responsável comercial da Metalcaucho em Portugal, acrescenta que “o ideal é ter um bom produto, competitivo, sem que a sua qualidade prejudique o benefício de uma margem maior”. Para aumentar a faturação, os distribuidores têm de criar novos serviços que gerem valor para as oficinas. A diferenciação das empresas vai passar a fazer-se na venda e no após-venda, com a personalização da experiência do cliente, oferecendo- -lhe mais opções e soluções. A estratégia de cada um para lidar com esta situação irá definir quem se vai conseguir posicionar no mercado. Richard Izquierdo, Diretor de Marketing e Comunicação da Lizarte, opina que “os que souberem antecipar- -se às oportunidades e ameaças atuais chegarão a melhores níveis de eficiência e rentabilidade”. Isto implica que os distribuidores que queiram evoluir saibam adaptar-se, profissionalizando os negócios, com uma maior racionalização e eficiência dos processos. À partida, o «manual de sobrevivência» genérico deverá incluir a redução de custos, a redução de margens ou a redução do número de entregas diárias, mitigando os custos logísticos. Mas será que é assim tão simples? Logística mais difícil Saber lidar com as dificuldades logísticas é também é um dos mais atuais desafios do setor. Numa altura em que os distribuidores investem em múltiplas entregas diárias para prestar um serviço «just in time» às oficinas, esbarram simultaneamente no dilema dos custos cada vez mais elevados que isso acarreta, nomeadamente em combustível, portagens e disponibilidade de viaturas e meios humanos. Deste modo, muitos operadores têm optado por investir na digitalização dos armazéns, para evitar erros humanos e custos desnecessários com as entregas e/ou devoluções e também em políticas mais apertadas de entregas. Ainda assim, sentem todos os dias que continua a ser preciso otimizar custos logísticos sem penalizar a taxa de serviço e, até mesmo, conseguir melhorá-la. Neste sentido, conseguir parcerias estratégicas e colaboração com fabricantes, fornecedores e distribuidores é fundamental para criar uma rede de distribuição eficiente. No norte da Europa, por exemplo, a sustentabilidade é um tema que já está em cima da mesa e há países a restringir o número de entregas diárias permitidas, para minimizar a pegada de carbono que os distribuidores estão a provocar. Por cá, isso ainda não é uma realidade, mas torna-se imperativo pensar nas consequências financeiras, ecológicas e práticas de fazer quatro, cinco ou seis entregas de peças numa base diária, procurando, de mentalidade aberta, soluções alternativas para esta situação. As peças reconstruídas já vão entrando no portefólio de referências das empresas, que assim podem apresentar aos clientes soluções mais sustentáveis, que são, naturalmente, alternativas mais económicas e que trazem vantagens competitivas face à concorrência. Stock: Como gerir? Depois de, no período da pandemia, retalhistas e distribuidores terem passado por sérias dificuldades de reposição de stocks, com muitas referências indisponíveis, a gestão das existências ganhou nova importância para os operadores. Quer fosse pela falta de matérias-primas, pela rutura na cadeia de abastecimento ou mesmo pela subida galopante dos preços das peças, 2021 e 2022, foram especialmente difíceis para quem precisava de fornecer oficinas. Não raro era necessário recorrer a outros fornecedores, marcas ou segmentos alternativos, na tentativa de evitar falhar com produtos necessários para as reparações e manutenções. Isto levou a que muitos Top100 Aftermarket <strong>2023</strong> 117