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MÄRKTE & MANAGEMENT
First Pharma mit neuem Geschäftsmodell
Erfolg nach Richtungsänderung
First Pharma unterstützt heute erfolgreich Unternehmen, die Arzneimittel oder Medizinprodukte
bei speziellen Ärzte-Zielgruppen bekannt machen wollen. Von der vertrieblichen
Pflege von Altprodukten hat man sich verabschiedet.
© rzdeb – iStockphoto.com
First Pharma musste die Richtung
ändern, um auf Erfolgskurs zu kommen.
Manchmal muss ein Unternehmen bereit
sein, flexibel mit seiner eigenen Gründungsidee
umzugehen, um auf Erfolgsschiene
zu kommen. Vor rund eineinhalb Jahren war
die von Tina Theuer und Wolfgang Jank gegründete
Firma First Pharma angetreten, um
in die Jahre gekommenen Original-Produkten
großer Pharmaunternehmen, die ihren Patentschutz
längst überschritten haben, durch
gezielte Vertriebsaktivitäten wieder zu neuen
Umsätzen zu verhelfen. Doch so gut sich das
Konzept in der Theorie anhörte, so schwierig
war es in die Tat umzusetzen. „Wir hatten
einen Vertrag mit Takeda. Doch trotz großer
Anstrengungen ist es nicht gelungen, eine signifikante
Steigerung der Umsätze zu erzielen“,
erzählt Jank. Denn selbst wenn ein Arzt
mit hohem vertrieblichen Aufwand überzeugt
werden konnte, wieder öfter das vertraute Produkt
zu verschreiben, waren aufgrund der geringen
Preise der Altprodukte kaum Steigerungen
gegenüber dem vom Hersteller
prognostizierten Umsatz zu erzielen. Da das
Geschäftsmodell aber vorsah, dass First
Pharma genau daran verdient hätte, benötigten
die Gründer in dieser Zeit auch finanziell
einen langen Atem. Schließlich wurde der
Vertrag mit Takeda im Sommer gelöst.
Lohnende Kontakte
Die vielen Kontakte bei Pharmaunternehmen,
denen man das ursprüngliche Geschäftsmodell
schmackhaft machen wollte,
waren dennoch nicht vergebens: „Mit einem
Mal sind Firmen mit Neuprodukten auf uns
zugekommen“, erzählt Theuer. Zunächst
zeigte sich das deutsche Unternehmen Mundipharma
interessiert, einen Vertriebspartner
für ein Asthmaprodukt zu gewinnen, der dieses
bei niedergelassenen Allgemeinmedizinern
bekannter macht. An den Kontakten zu
praktischen Ärzten war auch One Globe Biotechnology
interessiert: Das Unternehmen
hatte das Medizinprodukt „Actipatch“ gelauncht
(ein am Körper getragenes Gerät mit
Kabelring, das elektrische Impulse zur
Schmerzreduktion abgibt), das man nun unter
den Medizinern bekannter machen
wollte.
Mit Allergosan konnte schließlich eine dritte
Firma dazugewonnen werden, ein innovatives
Produkt über die Kanäle von First Pharma zu
vertreiben. Das Unternehmen hat verschiedene
Formen des Produkts Omnibiotic entwickelt,
das die Darmflora nach Störungen wieder
in Ordnung bringt. Doch die
Migräne-Version des Präparats war bei Neurologen
noch wenig bekannt.
Auch wenn das ursprüngliche Geschäftsmodell
an den Realitäten des Markts scheiterte
– ein anderer Aspekt der Gründungsidee hat
sich als schlagkräftig erwiesen und wesentlich
zum wirtschaftlichen Erfolg des jungen Unternehmens
beigetragen: Man setzt auf die
Zusammenarbeit mit erfahrenen Vertriebsleuten,
größtenteils über 50, die vielfach früher
selbst für große Pharmaunternehmen
gearbeitet haben. „Das sind engagierte Einzelunternehmen,
die wissen, wie man effizient
arbeitet, um ein Produkt auf dem Markt
zu platzieren“, so Theuer. Die ursprüngliche
Geschäftsidee bei Gelegenheit wiederaufzugreifen
ist nicht geplant: „Es ist wesentlich
spannender, mit Ärzten über neue, innovative
Produkte zu sprechen, als über alte, die
ohnehin jeder kennt.“
z
14 | chemiereport.at AustrianLifeSciences 1/2016