Stahlreport 2018.01

Heinz-Alfred Liebig: Rückblickend
kann ich erkennen, dass nichts stehen
bleibt. Auch bestimmte Geschäftsfelder
entstehen neu – denken Sie
an die Anarbeitung – oder können
verloren gehen, wenn man das nicht
früh genug erkennt. Dafür sind Biegebetriebe
ein gutes Beispiel.
Ich habe deshalb größten Respekt
vor den privaten Stahlhandlungen
und ihren Inhabern bzw.
Geschäftsführern. Sie haben sich in
den letzten Jahrzehnten enorm entwickelt
und die speziellen Chancen
in ihren Regionen wahrgenommen.
Und wenn ich dann höre, wie kürzlich
auf dem Stahlhandelstag in
Darmstadt, dass Kunden Schwierigkeiten
bekommen könnten, wenn
der Stahlhandel X diese Performance
nicht mehr zur Verfügung stellt, dann
hat der Händler alles richtiggemacht.
Stahlreport: Und wie haben Sie es
geschafft, über viele Jahre die unterschiedlichen
Interessen von über
140 Anschlusshäusern – so viel
Individualität – unter einen Hut zu
bringen?
Heinz-Alfred Liebig: Man muss das
Individuelle akzeptieren. Die Anforderungen
unserer Mitglieder sind in
der Tat sehr unterschiedlich. Wir
gehen mit jedem Mitglied mit, wenn
es handeln will, kennen auch die
jeweilige Vorgehensweise.
Deshalb gibt es zum Beispiel für
den Einkauf nicht nur ein einziges
Timing. Jeder hat da seine eigene
Vorstellung über die erforderliche
Reichweite.
Die Programme der einzelnen
Mitglieder sind heute schon sehr differenziert;
nicht alle führen alles
oder alles in diesem Umfang. Die
Spezialisierung oder das Einrichten
des Lieferprogramms auf die regionalen
Kunden wird heute deutlicher
als früher. Bei 08/15-Produkten kommen
sich alle in die Quere, aber das
ist längst nicht mehr überall das
wesentliche Geschäft.
Stahlreport: Und wie hat sich das
wesentliche Geschäft in Ihrem Verantwortungsbereich
zuletzt verändert?
Heinz-Alfred Liebig: Das Umsatzwachstum
von 165 Mio. € in 2000,
meinem Beginn beim E/D/E, auf über
eine Milliarde Euro in 2017, ist zu
einem bedeutenden Teil neuen Mitgliedern
zu verdanken, die wir im
Laufe meiner Zeit für UNION
STAHL/ESH gewinnen konnten. Aber
mit der Verbreiterung der Lieferantenbasis
haben wir auch den Anteil
vom Gesamtbedarf bei unseren bisherigen
Mitgliedern erheblich steigern
können.
Dazu kommt, dass die ESH versucht,
einem Mitglied, wenn es will,
ganzheitlich zu dienen. Das heißt:
Das Team kann nicht nur günstige
Einkaufspreise nennen, sondern
informiert auch, wann aus ESH-Sicht
der richtige Zeitpunkt für den Einkauf
und welche Reichweite erforderlich
ist. Das ist eine große Verantwortung.
Die Begleitung umfasst auch
Gespräche über Nachfolgen, Verkaufsabsichten
mit der Suche nach Anbindung
bei einem der E/D/E- Mitglieder.
Der Stahlbereich im EDE hat viele
Mitglieder, die auch expandieren wollen
– hier vermittelt das Team auch
die Unterstützung der zur E/D/E-
Gruppe gehörenden ETRIS-BANK.
Stahlreport: Zum Prinzip einer ganzheitlichen
Betreuung müssten ja
auch Berufsbildungsmaßnahmen
gehören, oder? Und welche großen
Herausforderungen für die Branche
sehen Sie sonst noch?
Heinz-Alfred Liebig: Fest steht, dass
wir nicht genügend ausgebildete
Stahlkaufleute haben. Wenn nicht
ausreichend qualifizierte Mitarbei-
ter durch den Markt rudern, tangiert
das die Erlössituation aller Beteiligten.
Die Möglichkeiten der beruflichen
Weiterbildung sind erfreulicherweise
gestiegen, nicht zuletzt
durch das Fernstudium BDS. Der
Zulauf gibt dem Bundesverband Deutscher
Stahlhandel Recht, und wir als
Stahlhändler können froh darüber
sein.
Die Anarbeitung, und wenn sie
dann noch spezieller ist, über den
Gehrungsschnitt hinausgeht, ist für
mich eine weitere wesentliche
Voraussetzung der Zukunftssicherung
– verbunden mit guten persönlichen
Beziehungen zu den Kunden.
Ohne diese Beziehung, die ich
mir ja auch erst erarbeiten muss,
damit ich davon profitieren kann,
wird das nicht möglich sein. Ein
Onlineshop kann das ergänzen, aber
nicht ersetzen.
Eine wesentliche Herausforderung
liegt aus meiner Sicht in Zukunft
zudem im Einkauf: Die Importangebote
für fast alle Produkte haben
zugenommen – und man muss
erkennen, dass in naher oder weiterer
Zukunft Westeuropa als alleiniges
Beschaffungsgebiet natürliche
Grenzen hat. Eine Ausweitung
der Beschaffung muss die Folge sein,
um die Wettbewerbsfähigkeit des
Stahlhandels zukünftig fördern zu
können.
Stahlreport: Die technische Entwicklung,
der ständige Wandel, die
Individualisierung, die Ganzheitlichkeit,
die Berufsbildung und – 3
Heinz-Alfred Liebig – Stationen einer Karriere
1962: Kaufmännische Lehre bei der Klöckner Werke AG, Hüttenwerk
Hagen-Haspe
1964: Verkauf Stabstahl, Betonstahl, Walzdraht
1967: Walzstahlkontor Nord, Essen – Verkaufsgemeinschaft für die Hüttenwerke
Salzgitter, Hüttenwerk Oberhausen (HOAG), Ilseder
Hütte und Klöckner Georgsmarienwerke sowie Hütte Haspe
1971: Carl Spaeter, München – Handlungsbevollmächtigter
1976: F. Hackländer, Kassel – Prokurist
1991: Carl Spaeter, Hagen – Geschäftsführer
2000: E/D/E – Union Stahl – Handel – Geschäftsbereichsleiter
2016: E/D/E – ESH-Euro Stahl – Handel – Geschäftsführer
2018: Eintritt in den Ruhestand
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