Universite De Lorraine
Aujourd’hui, la formation continue de l’Université de Lorraine est en pleine évolution pour développer sa réactivité face aux besoins des entreprises qui progressent sans cesse. Tout au long de l’année, nous vous rencontrons, dirigeants de PME et DRH pour connaître vos besoins spécifiques. Ce travail de veille, d’écoute, d’analyse, nous permet de construire une offre de formation au plus près de vos projets de développement et de vos contraintes spécifiques. C’est ainsi que, grâce aux compétences de nos équipes universitaires, notre offre couvre tous les domaines d’activités, de la formation « essentielle », ouverte à tous, aux formations d’experts, issues de nos diplômes et de nos laboratoires de recherche.
Aujourd’hui, la formation continue de l’Université de Lorraine est en pleine
évolution pour développer sa réactivité face aux besoins des entreprises qui
progressent sans cesse. Tout au long de l’année, nous vous rencontrons,
dirigeants de PME et DRH pour connaître vos besoins spécifiques. Ce
travail de veille, d’écoute, d’analyse, nous permet de construire une offre
de formation au plus près de vos projets de développement et de vos
contraintes spécifiques. C’est ainsi que, grâce aux compétences de nos
équipes universitaires, notre offre couvre tous les domaines d’activités, de
la formation « essentielle », ouverte à tous, aux formations d’experts, issues
de nos diplômes et de nos laboratoires de recherche.
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marketing - commerce<br />
OptImIsER sON EFFICACIté COmmERCIALE<br />
ObjECtIFs pUbLIC<br />
• Organiser son temps commercial efficacement<br />
• Piloter les projets de façon optimale<br />
• Être maître de son organisation et s'adapter à des charges de travail fluctuantes<br />
pROgRAmmE<br />
Organiser son temps de travail<br />
• Hiérarchiser ses activités avec la matrice d'Eisenhower<br />
• Analyser son portefeuille avec la matrice ABC croisée<br />
• Établir un plan d'action commercial<br />
• Fixer ses objectifs sur différentes échéances<br />
• Maintenir ses priorités malgré les aléas<br />
• Gérer son stress<br />
Piloter ses projets commerciaux : 4 à 6 semaines après J1<br />
• Gérer les flux entrants : appels d'offre, projets clients, projets internes<br />
• Utiliser les outils de gestion de projet (mode séquentiel et parallèle)<br />
• Développer son leadership pour coordonner efficacement les projets<br />
pOINts FORts<br />
• <strong>De</strong>s outils concrets complétés par chacun des participants pendant le temps de formation<br />
• <strong>De</strong>s méthodes pratiques et utiles qui font gagner en sérénité et donc en performance<br />
réf. 13FC000274<br />
responsable pédagogique responsable pédagogique<br />
Isabelle ARCEDIANO<br />
Experte en management commercial et gestion des ressources humaines<br />
Service de Formation Tout au Long de la Vie<br />
216 I offre de formation continue 2014 • université de <strong>Lorraine</strong> WWW.FC.UNIV-LORRAINE.FR<br />
Toute personne ayant des<br />
relations avec la clientèle<br />
dAtEs<br />
Du 29-09-2014<br />
au 30-09-2014<br />
LIEU<br />
Nancy (54)<br />
tARIF<br />
760 € net<br />
présentiel<br />
CONtACt<br />
Régine TIJOU<br />
03 83 68 28 65<br />
regine.tijou@univ-lorraine.fr<br />
2 jours<br />
14 heures<br />
marketing - commerce<br />
tEChNIqUEs dE VENtE<br />
ObjECtIFs pUbLIC<br />
• Faire son bilan des compétences commerciales (ses « plus » uniques) et dégager des<br />
axes de travail<br />
• Savoir gérer au mieux l'affluence<br />
• Maîtriser la découverte client par l'écoute « active »<br />
• Adopter un comportement, une gestuelle, un langage adaptés<br />
• Être capable de trouver rapidement une solution en adéquation avec l'offre et le besoin<br />
du client<br />
• Maîtriser le traitement des objections et les techniques de conclusion de vente<br />
pROgRAmmE<br />
Soft selling<br />
• Contact<br />
- L'accueil<br />
- Prendre contact par la technique du « double accueil »<br />
• Assistance (éveiller l'intérêt, démontrer)<br />
- Découvrir le client et ses besoins<br />
- Traitement des objections<br />
- Comprendre la gestuelle de notre interlocuteur et maîtriser la nôtre<br />
• Conclure (faire acheter)<br />
- Traiter les objections « d'arrière-garde »<br />
- Conclure /faire signer<br />
- Privilégier la vente additionnelle<br />
Hard selling<br />
• Le principe du « one shoot selling »<br />
• Travaux pratiques<br />
pOINts FORts<br />
• Mise en application pour chaque participant<br />
• Dossier guide remis à chaque participant lui permettant de continuer à évoluer<br />
après le stage<br />
• Méthodologie pédagogique qui privilégiera la production individuelle et de groupe<br />
(« je fais donc je me souviens »)<br />
Bertrand KRAUSER<br />
Consultant en communication et marketing<br />
UFR Mathématiques, Informatique et Mécanique<br />
Commerciaux tous<br />
domaines<br />
dAtE<br />
Le 22-04-2014<br />
LIEU<br />
Metz (57)<br />
tARIF<br />
400 € net<br />
CONtACt<br />
Régine TIJOU<br />
03 83 68 28 65<br />
regine.tijou@univ-lorraine.fr<br />
réf. 13FC100031<br />
présentiel<br />
1 jour<br />
7 heures<br />
WWW.FC.UNIV-LORRAINE.FR offre de formation continue 2014 • université de <strong>Lorraine</strong> I 217
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