Zukunftsmarkt Gesundheit & Wellness - Roland Berger

Im konkreten Beispiel des Kioskbetreibers unterscheidet sich der Prozess zur
Erbringung seiner neuen Dienstleistungen kaum von seiner gegenwärtigen Aufgabe.
Insofern kann er seine Kompetenzen wie die Erfahrung im Umgang mit Kunden, die
persönlichen Kontakte, den sicheren Umgang mit der Infrastruktur seines Kiosks bei
der Vermarktung des neuen Angebots gewinnbringend einsetzen. Eine
Herausforderung stellt für ihn jedoch die Kompetenz in den neuen Inhalten der
gesunden Ernährung dar. Um seiner Kundschaft neben dem gesunden Produkt auch
die passenden Gesundheitsinformationen liefern zu können, sollte er sich von seinen
neuen Kooperationspartnern (dem Bio-Landwirt und dem Arzt) ausführlich
vorbereiten lassen, bspw. zu den Anbaumethoden der neuen Produkte und ihrem
Einsatz in einer optimalen Ernährung. Daneben ist es für ihn wichtig, wie oben
beschrieben mit seinen Zulieferern flexible Bestellmodalitäten vereinbaren, um auch
bei Nachfrageschwankungen stets ein ausreichendes Angebot bereit zu halten.
Vielleicht ist in seiner Stadt sogar bereits ein Qualitätsnetzwerk etabliert, an dem er
teilnehmen kann. Er müsste mit den Betreibern des Netzwerks Konditionen
verhandeln, die ihm als Kleinunternehmer das Zertifikat testweise zu einem günstigen
Preis überlassen.
Im nächsten Abschnitt geht es um die Vermarktung und den Vertrieb der neuen
Produkte, in dem wie in allen Abschnitten Kooperationen eine wichtige Rolle spielen.
6. Vermarktung und Vertrieb der Gesundheitsprodukte
Die eigene Gesundheit ist für die meisten Menschen ein sensibles und emotional
belegtes Thema. Sie ist für jeden von uns von existenzieller Bedeutung und 60
Prozent der Bevölkerung sind der Meinung, sie müssten eigentlich mehr für ihre
Gesundheit tun. Damit spielen Qualitätsaspekte bei der Entscheidung zum Kauf von
Gesundheitsprodukten und der Nutzung von Gesundheitsdienstleistungen eine große
Rolle. Vor diesem Hintergrund hat Roland Berger untersucht, wem die Konsumenten
in Gesundheitsfragen vertrauen. Wie erwartet besteht das größte Vertrauen vor allem
gegenüber Ärzten, Apotheken, unabhängigen Instituten für Qualitätssicherung und
Krankenkassen, wenn es um Empfehlungen für Gesundheitsprodukte geht.
Dieser Vertrauensvorschuss bietet große Chancen für die Vermarktung von
Gesundheitsprodukten, wie die folgenden Beispiele zeigen.
• Gerolsteiner nutzt wie oben beschrieben die Kompetenz und das Image der
Sporthochschule Köln in der Entwicklung und Vermarktung eines isotonischen
Gesundheitsgetränks. Das Unternehmen Orthomol hat für ein
Vitaminpräparat, dass ursprünglich für den Aufbau des Immunsystems nach
einer Chemotherapie entwickelt wurde, eine Marketing und Vertriebsstrategie
für einen breiten Konsumentenkreis entwickelt. Wie bei anderen
Immununterstützungspräparaten mit Echinacea wendet sich die Kampagne
an Menschen, die sich im Anfangsstadium einer Erkältung befinden. Darüber
wird das Produkt auch als Nahrungsmittelergänzung bei Menschen mit
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