WORKBOOK

1. Die theoretische Basis: Das Limbic® Modell
Theory: The Limbic® modell
Die Emotionssysteme im Gehirn
Die Hirnforschung macht deutlich, dass erst Emotionen der Welt
Sinn, Wert und Bedeutung geben. Shops oder Produkte, die keine
Emotionen auslösen sind für das Gehirn wertlos. Beschäftigen
wir uns deshalb zunächst einmal damit, wie das emotionale Betriebssystem
im Kundengehirn aussieht und funktioniert.
Die folgende Abbildung zeigt die Grundstruktur der Emotionssysteme.
The emotional systems in the brain
Research into the brain has shown that it is our emotions that
fill our world with meaning, values and significance. Shops or
products that do not trigger emotions are immaterial from the
perspective of the brain. Therefore, let us first look at what the
emotional operating system in a customer’s brain looks like, and
how it works. The following Illustration provides an overview of
the basic structure of our emotional systems.
Stimulanz
Stimulus
Dominanz
Dominance
Exploration
Entdeckung
Konkurrenz
Verdrängung
Exploration
Discovery
Schlaf Nahrung
Sleep Food
Sexualität
Sexuality
Competition
Assertiveness
Bindung
Bonding
Fürsorge
Care
Stabilität
Sicherheit
Stability
Security
Balance
Balance
Im Zentrum aller Emotionssysteme stehen die so genannten physiologischen
Vitalbedürfnisse, wie Nahrung, Schlaf und Atmung.
Für die Nahrungsbewertung gibt es im Gehirn ein eigenes Appetit-/Ekelsystem,
das sehr eng mit dem Belohnungs-/Bestrafungssystem
verknüpft ist. Diese Strukturen werden im Folgenden
nicht weiter behandelt. Neben diesen Vitalbedürfnissen gibt es
drei große Emotionssysteme.
Da in den unterschiedlichsten wissenschaftlichen Disziplinen
verschiedene Begriffe für die einzelnen Systeme benutzt werden,
wurden zur Bezeichnung der Hauptemotionssysteme, leicht
merkbare und positive Begriffe gewählt. Diese sind:
• Das Balance-System:
Ziel: Sicherheit, Risikovermeidung, Stabilität.
• Das Dominanz-System:
Ziel: Selbstdurchsetzung, Konkurrenzverdrängung, Status,
Macht, Autonomie.
• Das Stimulanz-System:
Ziel: Entdeckung von Neuem, Lernen von neuen Fähigkeiten.
Die Emotionssysteme im Gehirn machen sich meist über Gefühle
in unserem Bewusstsein bemerkbar. Aber Emotionen wirken oft
auch unbewusst, ohne gefühlsmäßige Repräsentation.
Jedes Emotionssystem besteht aus einer lustvollen und einer unlustvollen
Seite. Die lustvolle Seite wird durch das Belohnungssystem
im Gehirn, die unlustvolle Seite durch das Schmerz-Ekel-
At the centre of all emotional systems are what we call the vital
physiological needs like food, sleep and breathing. In order to be
able to evaluate food, the brain has a dedicated appetite/disgust
system that is very closely linked to the reward/punishment system.
We will not be looking at these structures in any further
detail. In addition to these vital needs there are three main emotional
systems.
Since the various scientific disciplines use different terminology,
terms that are both memorable and positive will be used to refer
to the individual systems. These are:
• The balance system:
Objective: safety, avoiding risks, stability.
• The dominance system:
Objective: Self-assertion, beating off competition, status,
power, autonomy.
• The stimulus system:
Objective: Discovering new things, learning new abilities.
The emotional systems in the brain usually manifest themselves
in our consciousness through feelings. However, emotions often
also manifest themselves subconsciously, with no corresponding
feelings. Each emotional system has a pleasurable and an
unpleasant side. The pleasurable side is triggered by the reward
system in the brain, and the unpleasant side by the pain/disgust/
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