WIRTSCHAFT+MARKT 3/2017

CHINA | 39
Zeit, Geduld und
Respekt vor dem Alter
Verhaltensregeln für erfolgreiche Verhandlungen in China
Foto: Regormark/Fotolia.com (Mitte)
Die imposante Skyline von Shanghai.
Stark nachgefragt sind deutsche Architekturdienstleistungen
in Nischenbereichen,
wie nachhaltiger Stadtentwicklung, dem
Bau von Alters- und Pflegeheimen, Bauten
europäischer Anmutung sowie dem Umbau
denkmalgeschützter Gebäude.
Niedrige Hürden bei E-Commerce
In China wird zunehmend online gekauft.
Der grenzüberschreitende E-Commerce
bietet deutschen Marken einen Absatzkanal
mit relativ niedrigen Hürden. Bereits
2016 gehörten Waren „made in Germany"
online zu den gefragtesten im chinesischen
Internet. Während große Firmen
eigene Webshops in China aufbauen, tun
sich kleine und mittlere Unternehmen
noch schwer.
Risiken durch Protektionismus
Die GTAI und andere Marktbeobachter
rechnen damit, dass sich chinesische Firmen
in den nächsten fünf Jahren immer
stärker zu Innovationsführern entwickeln.
Dieser Trend wird durch die Bevorzugung
der heimischen Industrie im Rahmen einer
Protektionismusoffensive der Regierung
noch weiter befeuert. Das dürfte den
Spielraum für deutsche Unternehmen auf
dem chinesischen Markt erheblich einschränken.
W+M
In den letzten Jahren hat sich China
rasant entwickelt und der westlichen
Lebensart vielfach angenähert.
Geschäftsreisende, die nach
Shanghai oder Peking fahren,
erleben keinen Kulturschock
mehr. Trotzdem
gibt es immer
noch enorme Unterschiede,
die insbesondere
in Verhandlungssituationen
zum Tragen
kommen.
Aus der konfuzianischen
Philosophie entstammt
das stark ausgeprägte
Hierarchie- und Klassenbewusstsein
der Gesellschaft. Hierzu gehört
Respekt vor dem Alter. Alter wird
gleichgesetzt mit Erfahrung und Entscheidungsbefugnis.
Es ist insofern
ratsam, keinen zu jungen Mitarbeiter
als Leiter einer Verhandlungsdelegation
zu bestimmen.
Bei Geschenken erhöht eine aufwendige
Verpackung dessen Wert. Weiß ist
in China die Farbe der Trauer und deshalb
für Geschenke, Verpackungen und
Blumenbuketts nicht geeignet.
Chinesen sind sehr harte Verhandlungspartner,
die sich normalerweise
ausgezeichnet vorbereiten und bei
Sitzungen regelmäßig Protokoll führen.
Zeit scheint für sie kaum eine Rolle zu
spielen. Verhandlungen können sich
über Tage hinziehen und auch für einen
gewissen Zeitraum unterbrochen
werden. Manch ausländischer Manager
hat darüber schon zu seinen Ungunsten
die Geduld verloren.
Für die Verhandlungen gibt es eine Art
Spezialcode: „Dies ist sehr schwierig“
ist gleichbedeutend mit einem „Nein“.
Die Kenntnis der verschiedenen Formen
des „Ja“ (was Dolmetscher oft
nicht eindeutig übersetzen)
ist ebenfalls höchst bedeutsam.
Ein „Hao“
(ja, gut) oder „Keyi“
(ja, möglicherweise)
bedeuten zunächst
nur, dass
die chinesische
Seite die Äußerungen
der Gegenseite
zur Kenntnis genommen
hat. Mit wirklicher
Zustimmung („tongyi“) haben
diese Begriffe nichts zu tun. Hellhörig
sollte man werden, wenn es von
chinesischer Seite heißt: „Mei you wenti“
– Kein Problem! Denn in der Regel
fangen dann die Schwierigkeiten erst an.
Wer nach China fährt, sollte ausreichend
Visitenkarten mitbringen. Diese sollten
möglichst auf einer Seite auf Chinesisch
sein. Als nächstes sollte man sich ein
paar Wörter auf Chinesisch aneignen,
schon ein einfaches „Ni hao“ (Guten
Tag) wird entsprechend gewürdigt.
Wer ein guter Esser und Trinker ist sowie
über Sitzfleisch verfügt, bringt die
besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen
Geschäftsabschluss mit. Da
die Tischsitten in China vergleichsweise
locker sind, drohen hier kaum Stolperfallen.
Nur lautes Schnäuzen gilt als unfein.
Tabu sind heikle Themen wie die chinesische
Tibetpolitik oder Menschenrechte.
Auch Anzügliches ist nicht angebracht.
W+M
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