Digital Scout Hannover Messe 2022

Die Vergleichsgrafik
zeigt, dass die Chancen
mit einem Lizenz-
Abonnement langfristig
viel besser sind als
mit klassischen
Verlaufsmodellen
Rechner, den Dongle oder in den Cloud-Account des Anwenders.
Hat der Nutzer den Vertrag gekündigt, dann wird keine Verlängerung
erstellt und die Lizenz läuft automatisch ab.
Der Standardablauf biete volle Kontrolle und höchste Sicherheit
und er erfordert lediglich, dass der Anwender nach Ablauf
der Kündigungsfrist einmal online ist. Dies hat sich als Gold-
Standard etabliert. Für Anwender, die permanent offline sind,
kann die Verlängerung zum Beispiel als eine Update-Datei übertragen
werden. Weniger gebräuchlich ist das Ausstellen einer unbefristeten
Lizenz, die nach der Kündigung in eine befristete Lizenz
umgewandelt wird. Dies führt nämlich zu der Frage, was geschehen
soll, wenn keine Bestätigung der Umwandung erfolgt
bzw. die unbefristete Lizenz verloren geht. Klauseln, dass in diesem
Fall ein Betrag X in Rechnung gestellt wird, sind in der Praxis
nur schwer durchsetzbar.
WELCHE PREISGESTALTUNG SOLLTE
ICH WÄHLEN?
Welche Modell Sinn ergibt, kann ein Beispiel zeigen: Die Software
von Wibu-Systems kostet als Kaufversion 5.000 Euro. Ohne
Abonnement sieht das Modell so aus, dass Anwender ein Update
der Software kaufen können. Typischerweise werden Updates innerhalb
der ersten zwei bis drei Jahre für ca. 50 % des Preises angeboten.
In unserem Fall wäre dies ein Preis von 2.500 Euro. Hat
der Anwender zu viele Updates ausgelassen, d. h. beträgt die
Zeitspanne mehr als drei Jahre, muss der Anwender die Software
erneut zum vollen Preis erwerben.
Im Falle eines Wartungs-Abonnements liegen die Preise bei
12 % bis 25 % des Kaufpreises als jährliche Wartungsgebühr. Das
heißt der Anwender zahlt in diesem Fall zusätzlich zu den 5.000
Euro Lizenzkosten noch 600 bis 1.250 Euro für den Wartungsvertrag.
Für monatliche Lizenz-Abonnements liegen die Preise in
der Regel zwischen 2 % und 5 % des Kaufpreises als monatlicher
Abonnement-Preis. In unserem Fall sind dies zwischen 100 Euro
und 250 Euro Miete pro Monat.
WARTUNGS- ODER LIZENZ-ABONNEMENT?
Die Vergleichsgrafik zeigt deutlich, dass die Chancen mit einem
Lizenz-Abonnement langfristig viel besser sind als mit klassischen
Verlaufsmodellen. Und das selbst dann, wenn nur 25 %
mehr Kunden durch das neue Modell gewonnen werden können.
Es zeigt aber auch, dass in den ersten Jahren mit weniger Umsatz
zu rechnen ist, man also den redensartlichen „langen Atem“ benötigt,
um ein Lizenz-Abonnement einzuführen. Vor allem, wenn
ein Kaufmodell auf ein Lizenz-Abonnement umgestellt wird,
muss man kurzfristig mit Umsatzrückgängen rechnen. Empfehlenswert
ist es daher, neue Produkte oder neue Märkte mit den
neuen Modellen einzuführen und bestehende Produkte auslaufen
zu lassen. Das Wartungs-Abonnement ist dagegen risikolos.
Auch hier sind über die Jahre, vor allem bei niedrigen Kündigungsraten,
relevante Umsätze möglich. Hier ist es nicht ungewöhnlich,
dass bei am Markt etablierten Firmen der Wartungsvertrags-Umsatz
über den Umsatz mit Neu-Lizenzen hinausgeht.
Der Business-Plan für die Einführung von Abonnements ist natürlich
für jede Software abhängig vom Markt und den Kundenverhalten
unterschiedlich, sodass diese Beispielrechnung nur als
ein grober Anhaltspunkt verstanden werden möchte.
Bilder: Aufmacher bakhtiarzein – stock.adobe.com, Grafik Wibu-Systems
www.wibu.com
UNTERNEHMEN
Wibu-Systems AG
Zimmerstrasse 5
76137 Karlsruhe
Tel: 0721 - 93172-0
AUTOR
Rüdiger Kügler, VP Sales | Professional
Services | Security Expert,
Wibu-Systems AG, Karlsruhe
LIVE VOR ORT AUF DER
HANNOVER MESSE
Wibu-Systems berät interessierte Unternehmen
zur technischen Umsetzung der
gerade besprochenen Abonnement-Modelle
und die Messebesucher der Hannover
Messe können sich am Messestand von
Wibu-Systems auch zu diesem Thema
informieren.
Ihr Kompass zur Hannover Messe 2022 DIGITAL SCOUT 27