18_Forbes.pdf

pati višegodišnje ugovore vrijedne desetke milijuna dolara –
potreban je dobavljač koji može udovoljiti mnogim aspektima
raznorodnih biznisa i pomoći im da postignu učinkovitost
unutar tvrtke i međusobno. Ne žele se mučiti s desetak različitih
dobavljača iz jednako toliko kompanija svaki put kad treba nadograditi
opremu ili uvesti novu aplikaciju. Novi titani takve
univerzalne ponude su Oracle, čijem su carstvu nedavno pripojeni
ostaci proizvođača poslužitelja Sun Microsystemsa, zatim
IBM, dugogodišnji vladar na polju računalnog konzaltinga,
softvera i centralnih računala, te Cisco Systems koji sada nudi i
servere, a sklopio je saveze s divom pohrane podataka EMC-jem
i proizvođačem softvera za virtualizaciju, tvrtkom VMWare.
Hurd namjerava prigrabiti što veći dio teritorija. Zadnjih
se godina posvetio obilasku kupaca. Sastao se s otprilike 3000
šefova informatičkih odjela kompanija (uglavnom na okruglim
stolovima), a na dobrom je putu da ove godine premaši taj broj.
To znači puno više od prodaje niskoprofitnih osobnih računala i
pisača koji čine najveći dio HP branda, više od jeftinog outsourcinga
i poslova održavanja kojima se kompanija uglavnom bavila
prije njegova dolaska. Hurd se okrenuo proizvodnji računala
tzv. industrijskog standarda, u koja su ugrađeni standardizirani
čipovi, te pripojio tvrtke s područja HP-ova core businessa –
hardvera i usluga. U siječnju je najavio zajedničku investiciju
s Microsoftom u razvoj tržišta hardvera, softvera i usluga za
računalne “oblake”, tešku 250 milijuna dolara, kako bi stekao
položaj supersile putem internetskog preglednika. Preobraženi
HP troši 40 milijuna dolara na oglasnu kampanju “Let’s Do
Amazing” namijenjenu rebrandiranju. Drugim riječima, Hurd
cilja izravno na IBM i Cisco, čija je prodaja mrežne opreme i
konzalting usluga među posljednjim visokoprofitnim poslovima
u nemilosrdnom svijetu informatičke tehnologije.
HP-ova vojska od 20.000 prodajnih predstavnika krenula je
u juriš. Bruce Dahlgren, šef uspješne HP-ove grupacije Imaging
and Printing, u samo desetak dana veljače uspio se sastati s Hurdom
u Kaliforniji, proizvođačima na Tajvanu, kupcima u Kini,
porazgovarati o prodajnoj strategiji s bivšim EDS-ovim konzultantima
u Teksasu, održati sastanke s klijentima u Japanu i
regionalne treninge osoblja na Baliju. “Živim sa slikom koja me
progoni: negdje u svijetu upravo sada neki prodavač razgovara s
klijentom, a ja se mogu samo nadati da je dorastao svom poslu
onoliko koliko je to meni potrebno”, kaže on.
Tu si sliku možeš isprintati, kažu konkurenti. “HP je na
tržištu nazadovao, a ne napredovao ”, tvrdi Steven Mills, šef
IBM-ove softverske grupe. “Bilježe jadne rezultate u prodaji
softvera, a mene trgovci opsjedaju jer s vremenom, logično,
napreduje i predodžba kupaca o tome što stvarno vrijedi.” Po
njegovoj računici IBM je u pet zadnjih kvartala preoteo HP-u
180 narudžbi za softver, uključujući poslove za Whirlpool,
Navistar, Endesu i divovskog meksičkog osiguravatelja Grupo
Nacional Provincial. (HP osporava tu brojku.) Ipak, u podsjetniku
od 7. prosinca Alfred Zollar, šef IBM-ove grupe za poslovni
softver, opominje svoje ljude da “održe pritisak na HP ”.
Cisco je, čini se, Hurda shvatio ozbiljno. U videu objav-
Veliko je lijepo (i potrebno)
Veličina je važna za igrače na tržištu informatičke tehnologije, gdje se godišnje okrene 1,7 bilijuna dolara. To zahtijeva striktno
pokrivanje svakog aspekta biznisa. Na grafikonu je prikazano kako se HP nosio s konkurencijom do godine kad je na čelo tvrtke
došao Mark Hurd.
Izvor: FT Interactive Data via FactSet Research Systems
svibanj 2010 F o r b e S 69