18_Forbes.pdf

konkurentima. Primjerice, na www.proletar.com/by-employees
HP dobiva samo 1,6 od pet mogućih zvjezdica, prema 3,3 za
Cisco i 3,7 za IBM. Na sajtu Glassdoor.com 1045 zaposlenika
dalo mu je prosječnu ocjenu 2,5 od maksimalnih 5 (uz tipično:
“Ako želite da vas gone do iznemoglosti, zaposlite se ovdje.”), a
podrška Hurdu iznosi 30 posto (Samuel Palmisano, IBM, 40
posto; Chambers 60 posto). Najčešće pritužbe odnose se na
preopterećenje poslom, protekcionaštvo i šefove koji vam stalno
pušu za vrat u strahu da neće ostvariti Hurdove neumoljive
ciljeve. “Mučilište”, kaže jedan niže pozicionirani menadžer koji
je nedavno dao otkaz. “Zasad još nitko ne želi otići, ali će početi
odlaziti čim se gospodarstvo oporavi.”
Sve je to posebno bolno za dio izumiruće populacije veterana
koji se, možda pogrešno, sjećaju HP-a kao tople i brižne
kompanije. Osnivači William Hewlett i David Packard zastupali
su ideju mekog upravljanja. Obilazili su urede i savjetovali
stroge šefove da ublaže pristup. Nasuprot tome, sadašnji HP-ovi
direktori ulaze u sjedište tvrtke u Palo Altu kroz sigurni ulaz
okružen bodljikavom žicom. Kad je lani krenula kriza, šef je
‘Živim sa slikom koja me progoni:
negdje u svijetu upravo sada neki
prodavač razgovara s klijentom, a ja
se mogu samo nadati da je dorastao
svom poslu onoliko koliko je to
meni potrebno.’
smanjio plaće na nižim razinama za 5 posto, a svoju za 20 posto.
Nakon oporavka nadoknadio je taj novac.
Hurd je svjestan da su ljudi obeshrabreni, no vjeruje da će
im moral porasti kada se priviknu na novi imidž tvrtke. “Nije
svakome ugodno raditi pod pritiskom”, priznaje. “Mi se još
uvijek bavimo stvarima poput nagrađivanja prema rezultatima
prodaje. Mjerila su zarada, dobit i zadovoljstvo klijenta, a to stvara
veliki stres.”
Prošle su godine sklopili priličan broj novih velikih poslova:
desetogodišnji ugovor o obradi podataka s europskim osiguravateljem
Avivom vrijedan milijardu dolara; sedmogodišnji
ugovor s brazilskom rudarskom kompanijom Vale, težak 800
milijuna, o pružanju najšire lepeze usluga, od globalne kompjutorske
konsolidacije podataka do ažuriranja osobnih računala;
milijardu dolara vrijedan novi sustav rezervacija za AMR i na
kraju, ugovor o održavanju 60 tisuća desktopa u tvrtki Eli Lilly
za 300 milijuna dolara. Posao vrijedan oko 50 milijuna dolara,
dogovoren lani, UAL-u je već uštedio 40 milijuna smanjenjem
broja pozivnih centara i poslužitelja te standardiziranom
primjenom softvera. Hurd je na tom poslu počeo raditi u rujnu
2008. godine. “Već u prvih pet minuta pitao me kakvi su nam
planovi modernizacije, a ja sam govorio punih sat vremena”,
sjeća se Keith Halbert, šef informatike u Unitedu. Potom se
Hurd sastao sa šefom UAL-a Jamesom Goodwinom.
Hurd naročito uživa u preotimanju poslova konkurenciji,
poput nedavnog posla s Viacomom o usluzi ispisa, teškom preko
10 milijuna dolara. “Konkurirali su nam najbolji na tržištu pisača
poput Lexmarka, aparata za fotokopiranje poput Xeroxa i majstori
za sistem-integratore poput IBM-a i Perota ”, kaže Dahlgren.
“Svaki od tih komada opreme zadovoljava jednu grupu potreba,
no ja mogu udovoljiti svima.” HP je obećao uštede, sigurnu
umreženost, veze s centrima podataka i moguće usputne uštede
na troškovima ispisa. Posao se dogovarao deset mjeseci, no Hurd
je uspio izbaciti iz igre Xerox i IBM. Privukao je i šefa Viacomovih
tehničkih operacija Josepha Simona u jedan od HP-ovih
poslovnih savjeta, gdje se Simon može obratiti svojim kolegama
iz medija, čak možda poslužiti kao Hurdov zagovornik.
Među preobraćenima u Hurdove sljedbenike ubraja se i
Ernst Park, šef informatike u 3M-u. Članom HP-ovog savjetodavnog
vijeća postao je tijekom jedne suradnje u sklopu
outsourcinga. Hurd je 3M-u prodao usluge za
upravljanje tisućama proizvodnih linija u 180
tvornica i pomoć pri uštedama na izvoznim
poslovima s informatičkom opremom. Ta mi je
unutarnja veza pomogla da izgura IBM i još neke
tvrtke iz konkurencije za dobivanje velikog posla,
zasad nepoznate vrijednosti, na održavanju 3Move
informatike (stvaranje zakrpa za računalne
aplikacije i slično). U konkurenciji su samo još
HP i Cognizant Technology Solutions, outsourcing
tvrtka specijalizirana za održavanje hardvera
i softvera u kompanijama. “IBM nije fleksibilan kada je riječ o
cijenama, a Mark je vrlo agresivan”, kaže Park. “Sjajan je trgovac
i stalo mu je da dobije svoj dio.”
Hurd se nada da će taj dio povećati zahvaljujući i sporazumu s
3Comom koji će biti zaključen krajem travnja i dovesti mu još 2500
doktora znanosti, premda većinom kineskih inženjera. Izgradnja
tog dijela HP-ova prodajnog stroja nije nimalo laka. “Nastojimo
provesti transformaciju koja će ući u legendu”, objašnjava Thomas
Hogan, dopredsjednik HP-ova jedinice za prodaju velikim
kupcima. “Naša prodaja i marketing mogu se smatrati dobrima,
ali ne i najboljima.” A ponekad su čak i nedovoljno dobri. MIT je,
recimo, kupio najveći 3Comov ruter, 12500. Jay Foss, pomoćnik
direktora za informatičku tehnologiju na MIT-u, kaže da je stroj
bolji od Ciscovog Nexusa koji košta milijun dolara, pa ipak osobna
računala kupuje od Della i pita: “Postoji li itko u HP-ovoj
prodaji tko bi u skorije vrijeme mogao navratiti i objasniti mi kako
stroj radi? Pogledajte samo koliko im je trebalo da integriraju
Compaq.”
Hurd je toga svjestan. “Moramo kupcima pružiti potpunu
uslugu. Ne bih to nazvao stresnom zadaćom, no puno je toga što
još moramo naučiti”, kaže i dopušta si osmijeh: “Volim biti pod
pritiskom.”
svibanj 2010 F o r b e S 71