ST TUD DY G GUID DE - Skema Business School

CODE DU COURS / COURSE CODE
Crédits / Credits 4
Charge de travail / Student workload
Langue d’enseignement / Teaching
Language
Pré-requis / Prerequisite
Période d’enseignement / Teaching
period
Responsable du cours / Course
Coordinator
Face à face / Contact Hours
Français / French
Négociation – CERTIFICATION MERCULILLE
Negotiation – CERTIFICATION MERCULILLE
20
Travail individuel et/ou de groupe /
Personal &/or Team Work
Evaluation / Evaluation
30 H 60 H 2 H
Module ouvert sur base d’un dépôt de candidature aux étudiants ayant suivi le module de techniques de
vente avec Jean-François Tellier, aux autres étudiants de SKEMA Business School qui ont pu avoir une
expérience commerciale pendant leur année de césure, et aux étudiants HEC-ULg ou anciens IFV qui ont de
préférence un diplôme de niveau BAC+3, ou une expérience probante dans la vente d’au moins 3 ans.
Le nombre de participants est limité à 24.
Février - mars – avril 2012.
Pierre PERELAER
Intervenant(s) / Instructor(s) Pierre PERELAER
Evaluateur(s) / Evaluator(s) Jury composé de représentants des entreprises et de Pierre PERELAER
Description du cours / Course
description
Résultats d’apprentissage / Learning
Outcomes
- Renforcer les acquis des participants en abordant des techniques de vente et de négociation plus
avancées.
- Préparer les participants au concours de vente « Certification Merculille ».
• Connaissances / Knowledge and Understanding (subject specific)
A l’issue de la formation, l’étudiant devra être capable de :
- Connaître des techniques de questionnement plus avancées, pour dépasser le stade de la
découverte d’un problème ou d’un besoin, et explorer les solutions possibles avec le client avant
toute phase d’argumentation
- Choisir une approche adéquate et connaître d’autres techniques liées à la gestion des objections
- Connaître et utiliser avec discernement d’autres techniques de conclusion
- Connaître des techniques de négociation plus avancées et pouvoir les replacer dans leur contexte
- Distinguer les différentes formes de feedback ainsi que leurs nuances (contextes d’utilisation et
mise en œuvre)
-
• Compétences pratiques / Practical skills (subject specific)
A l’issue de la formation, l’étudiant devra être capable de :
- Passer de la détection d’un problème à la mise en évidence d’un besoin réel chez le client, avant
toute phase d’argumentation, en passant – si nécessaire – par une phase de création ou de
développement du besoin
- Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques pour gérer les
objections
- Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques de négociation, de
façon à défendre sa marge brute
- Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques de conclusion, de
façon à développer son efficacité et son assertivité personnelle