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CODE DU COURS / COURSE CODE Crédits / Credits 2 Charge de travail / Student workload Langue d’enseignement / Teaching Language Pré-requis / Prerequisite Période d’enseignement / Teaching period Responsable du cours / Course Coordinator MANAGEMENT COMMERCIAL – CERTIFICATION MERCULILLE COMMERCIAL MANAGEMENT – CERTIFICATION MERCULILLE Face à face / Contact Hours Français / French 25 Travail individuel et/ou de groupe / Personal &/or Team Work Evaluation / Evaluation 15 H 30 H 2 H Avoir suivi le module 1 de « Management commercial – Certification Merculille » (cf. modules sur option). Le nombre de participants est limité à 24. Février - mars – avril 2012. Pierre PERELAER Intervenant(s) / Instructor(s) Pierre PERELAER + 4 coachs d’entreprise Evaluateur(s) / Evaluator(s) Jury composé de représentants des entreprises et de Pierre PERELAER Description du cours / Course description Résultats d’apprentissage / Learning Outcomes - Pratique de la vente et coaching des professionnels venant du monde de l’entreprise - Renforcer les acquis des participants en abordant des techniques de vente et de négociation plus avancées par des feedbacks - Préparer les participants au concours de vente « Certification Merculille ». • Connaissances / Knowledge and Understanding (subject specific) A l’issue de la formation, l’étudiant devra être capable de : - Connaître des techniques de questionnement plus avancées, pour dépasser le stade de la découverte d’un problème ou d’un besoin, et explorer les solutions possibles avec le client avant toute phase d’argumentation - Choisir une approche adéquate et connaître d’autres techniques liées à la gestion des objections - Connaître et utiliser avec discernement d’autres techniques de conclusion - Connaître des techniques de négociation plus avancées et pouvoir les replacer dans leur contexte - Distinguer les différentes formes de feedback ainsi que leurs nuances (contextes d’utilisation et mise en œuvre) • Compétences pratiques / Practical skills (subject specific) A l’issue de la formation, l’étudiant devra être capable de : - Passer de la détection d’un problème à la mise en évidence d’un besoin réel chez le client, avant toute phase d’argumentation, en passant – si nécessaire – par une phase de création ou de développement du besoin - Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques pour gérer les objections - Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques de négociation, de façon à défendre sa marge brute - Maîtriser de façon plus pointue et appliquer une plus large palette de techniques de conclusion, de façon à développer son efficacité et son assertivité personnelle • Aptitudes comportementales / Behavioral skills L’objectif final est de rendre les participants opérationnels sur les thèmes abordés.
Cours inscrit dans le process Assurance of Learning AACSB Evaluation des étudiants / Student Assessment La maîtrise des techniques va donc de pair avec un comportement adéquat, comme une écoute active du client, l’identification de réactions négatives non verbales chez le client, l’utilisation à bon escient (dans le bon contexte) de telle ou telle technique de gestion des objections ou de conclusion, … Ces aptitudes seront développées dans le cadre de jeux de rôle, et feront l’objet d’un feedback individuel, soit par le formateur, soit par d’autres participants (système de feedback mutuel mis en place). • Devoir surveillé (DS) / Written examination Nature du DS : / Si autre préciser : •Contrôle continu / Continuous Assessment Présentation orale / Oral presentaion QCM / tests MCQ/tests Etude de cas / Case study Simulation / Simulation Projet / Project Participation / Participation Rapport / Report Mémoire / Thesis Autre (expliquer) / Other (explain) : Concours (mises en situation)/Business situation 26 100%
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Page 7 and 8: II. MSc in International Marketing
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Page 15 and 16: Bibliographie / References Site(s)
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Page 25: Bibliographie / References Site(s)
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CODE DU COURS / COURSE CODE Crédit
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- Vers un équilibre entre offre et
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Modalités de délivrance du cours
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Méthodes d’enseignement / Teachi
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Plan de cours / Course plan Bibliog
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