ST TUD DY G GUID DE - Skema Business School

Pour arriver à ce résultat, deux étapes sont donc nécessaires :
- un perfectionnement aux techniques de feedback ⇒ 2 heures de cours magistral + exemples
- des sessions de mise en pratique
En parallèle à cette approche, un système d’auto-évaluation sera proposé aux participants. Lors de chaque
jeu de rôle, chaque participant (vendeur et acheteur) recevra un capital de points représentant la rentabilité de
sa vente. Au fur et à mesure de la vente, par la collecte d’informations et / ou l’obtention d’un bon accord, le
participant gagne des points (bonus) ou en perd (ex : s’il a accordé trop de remises).
Cette méthode, pratiquée depuis 2009, permet aux participants de se motiver pour les jeux de rôle et de s’y
impliquer davantage. Du fait de se heurter à une meilleure opposition, chaque participant grandit aussi plus
vite à travers ces jeux de rôle.
Un classement final est établi, avec une distinction entre leurs performances des vendeurs et des acheteurs,
ce qui permet à chacun de se situer par rapport au niveau moyen du groupe. Ce classement ne constitue pas
l’évaluation du cours.
Cours magistraux (CM) / Auditorium sessions :
Plan du cours des CM :
Partie 1 : savoir donner un feedback
- Les différents types de feedback : perfectionnement
- Exemples
Partie 2 : découvrir les besoins
- Les principaux types de questions : rappels
o Pour éviter un trop long rappel, la relecture du cours de J-Fr. Tellier sera demandée aux participants
- Passer du problème au besoin
- Techniques de questionnement avancées :
o questions exploratrices
o questions suggestives
o questions lasso
o questions échos
Partie 3 : gérer les objections
- Que cache une objection ?
o Qu’est-ce qu’une objection ?
o Que cache une objection ?
o Quelles sortes d’objections ?
o Conclusion
- Les techniques pour gérer les objections
o Technique n°1 : « creuser l’objection et isoler le problème »
o Technique n°2 : « transformer l’objection en argument »
o Technique n°3 : « minimiser l’objection : le deal »
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