AUTOINSIDE Édition 12 – Décembre 2020

PRODUITS & PRESTATIONS
Un présentoir dans le showroom pour vendre des accessoires de la marque se révèle encore plus judicieux chez les marques premium, comme ici chez BMW. Source : médias de l’UPSA
grande communauté des fans de rallye, c’est
très coûteux en termes de sélection, d’achat,
de stock, de commercialisation, de déstockage
et d’écoulement des produits. » Situation
similaire chez Lexus et Toyota, qui disposent
aujourd’hui de respectivement 32 et
47 articles de mode et de leur marque. Silvan
Trifari de Toyota/Lexus, déclare : « Pour
nos partenaires, il s’agit d’une activité supplémentaire
dans un cadre restreint. » L’enjeu
réel est d’enrichir l’acte d’achat pour la
clientèle, et de permettre aux clients comme
aux fans de s’identifier à la marque. Christian
Frey, PR-manager VW & VW Véhicules
utilitaires, ajoute : « Certes, la présentation
des accessoires et articles dérivés dans les
showrooms de VW intéresse indéniablement
les visiteurs. Cependant, on ne peut
pas parler d’une activité lucrative, car les
chiffres réalisés sont trop faibles. La plupart
des produits qui passent en caisse coûtent
entre 5 et 30 francs. » VW poursuit tout de
même cet effort, car les produits véhiculent
une image positive de la marque, répondent
aux attentes des fans de VW et renforcent
la relation à la marque.
Pour la plupart des importateurs, la relation
avec la marque est l’un des principaux arguments
pour installer un coin ou un présentoir
dédié aux accessoires et produits
dérivés. « La vente de ces articles peut représenter
un plus non négligeable pour le
concessionnaire. Bon nombre de garagistes
sont eux-mêmes des inconditionnels d’une
marque en particulier, et sont ravis d’avoir
des produits dérivés », affirme Marc Utzinger
de Renault Suisse. « Nous constatons en
outre que notamment la collection Formule
1 se vend très bien chaque année. Ce sera
probablement aussi le cas en 2021, alors que
l’écurie va désormais rejoindre la compétition
sous le nom Alpine F1. » Katja Cramer
de Maserati Suisse, confie : « Chez Maserati,
la majeure partie de nos clients sont des
amoureux de la marque. Pour eux, c’est très
important non seulement de conduire un
des modèles de leurs rêves, mais également
de prolonger leur enthousiasme grâce à des
objets de la vie quotidienne. »
Il ne s’agit pas seulement de produits dérivés
pour les fans de la marque, mais également
de promouvoir le domaine des accessoires,
explique Jürg Näf de Suzuki Suisse.
Chez Suzuki, il existe une vaste palette de
produits dérivés pour tout le cycle de vie du
véhicule, pour les modèles les plus connus
et bénéficiant d’un fort degré d’identification.
Pour les modèles moins célèbres en revanche,
le lancement d’un nouveau véhicule
s’accompagne généralement d’une palette
d’articles promotionnels, qui sera réduite
dans un délai de 9 à 18 mois ou disparaîtra
peut-être entièrement. Jürg Näf explique :
« Les boutiques d’accessoires contribuent
efficacement à l’ambiance du showroom et
complètent l’offre en véhicules. Les accessoires
montés sur véhicule sont encore plus
importants que les articles présentés en vitrine,
par exemple des barres de toit portant
des skis ou des snowboards. Ce type
d’exposition des accessoires est primordial
pour l’activité du garagiste. » C’est aussi ce
que dit Karin Huber de Seat Suisse : « Nos
accessoires, disponibles uniquement chez
les concessionnaires Seat ou Cupra, sont
très appréciés des fans de la marque. Reste
qu’ils jouent un rôle secondaire comparé aux
pneus d’hiver, aux porte-vélos, aux coffres
de toit et autres. » Sandra Zippo de Skoda,
confirme à son tour que « le chiffre d’affaires
des ‹ goodies › est marginal, et ne peut se
comparer avec la vente des pièces et accessoires
classiques ni avec l’activité de l’atelier.
Ils font cependant partie de l’image de
marque et répondent aux attentes des fans
de Skoda. »
Le sondage auprès des importateurs révèle :
selon les marques, il peut être tout à fait
pertinent de prévoir un espace dédié aux
objets cadeaux et aux accessoires dans le
showroom. Découvrez dans l’arbre de Noël
d’AUTOINSIDE les idées cadeaux que les
marques proposent à leurs fans pour Noël
2020. <
76 Décembre 2020 | AUTOINSIDE