Jornal das Oficinas 213

DAN MENAHEM
gal e Dan Menahem não se faz rogado
ao classificar a logística do setor
como “um pesadelo!”, dada a multiplicidade
de viagens que são exigidas
pelas oficinas diariamente. A Sofrapa
tem 150 viaturas próprias a circular
e conta também com os serviços
de transportadores para distâncias
maiores. A empresa disponibiliza o
acesso dos seus clientes a uma plataforma
B2B, “que estes usam e nós
tentamos que seja o caminho”, apesar
de ainda haver uma boa fatia de
pedidos que são feitos pelos canais
mais tradicionais, seja o telefone ou o
e-mail. Para já não é uma realidade,
mas, no futuro, Menahem pretende
estabelecer uma política de encomendas
que “castigue quem não usa
o canal”, ou, por outras palavras, uma
fase em que “o cliente que dá menos
trabalho seja beneficiado”, adianta.
O cliente quer escolha
Depois de uma fase mais conturbada
com as dificuldades de fornecimento
para algumas referências, por conta
não só da pandemia de Covid-19,
como a crise dos contentores, que levaram
a graves problemas na cadeia
de abastecimento, a situação tende a
regressar à normalidade. Para Dan
to forte numa marca. Hoje o cliente
quer escolha, porque o parque envelhece
e a necessidade do cliente
final é diferente consoante a idade
do carro e da sua carteira. Então, temos
que oferecer várias marcas com
vários posicionamentos de preço. É
fulcral ter uma oferta abrangente”,
considera.
Sobre se as peças de aftermarket
têm tendência a crescer mais do que
as peças de origem, Menahem entende
que “pensava que a origem ia
ter mais dificuldade, mas não sinto.
As flutuações que sentimos no aftermarket,
sentimos igualmente no
original. Não há duas correntes diferentes,
o que pode vir a mudar, mas
até hoje não houve. Crescemos muito
no aftermarket. Hoje, na Sofrapa, o
original pesa 45% e o aftermarket
55%”, conta.
Serviço de qualidade
Desde 2017 que a Sofrapa é distribuidora
da rede europeia Distrigo
(peças originais para as marcas Citroen,
Peugeot, Opel, Alfa Romeo,
Fiat, Jeep… e a marca de peças aftermarket
Eurorepar), o que, na verdade,
para a empresa poucas mudanças
trouxe. “Já éramos distribuidores da
“É MUITO IMPORTANTE
EVOLUIR”
As mudanças que estão a ocorrer no modelo
de negócio dos distribuidores de peças,
como a digitalização, eletrificação e as novas
formas de mobilidade ainda não são fonte
de preocupação para Dan Menahem, que se
mostra aberto às novidades. Por um lado,
confia que ainda vai demorar “muito, muito
tempo a mudar alguma coisa. Até o carro
elétrico ter peso suficiente para alterar o
mercado vai demorar 15 anos”. Para este
responsável, nesta fase, “é muito difícil
prever” o que irá acontecer, mas considera que
“a colisão vai diminuir por causa dos sensores,
com a condução autónoma”. Assim, “é muito
importante evoluir para vender consumíveis,
porque viver só de colisão ou de mecânica vai
ser difícil”, remata.
dá para fazer comunicação global,
pode-se fazer contratos com frotas e
é diferente de o fazer com uma oficina”,
explica. A seu ver, “como o grupo
Stellantis consolidou as redes de distribuição
e de reparação que tem, viram
uma oportunidade de criar uma
rede reparadora independente, porque
havia muitas empresas pequenas
de garagem, que deixaram de ser reparadoras
oficiais. Esses reparadores
passaram a ser Eurorepar Car Service.
Depois, na segunda fase, aproveitaram
o andamento e incorporaram
oficinas independentes para aumentar
a rede Eurorepar. Isto dá força a
uma rede, são clientes que têm tendência
a comprar peças originais e de
aftermarket, aos quais temos de dar
um serviço de qualidade, para estarem
satisfeitos com a marca”.
Por outro lado, a Sofrapa faz também,
desde 2018, parte do grupo
Serca, que trouxe mais-valias “no
sentido em que ainda tínhamos dificuldade
em abrir algumas portas
com alguns fornecedores e que nalguns
casos ajudaram a ultrapassar
isso”. Em contrapartida, a única
queixa que o responsável aponta é
a “dificuldade a fazer acordos ibéricos
com os fornecedores. São muito
EMPRESÁRIO DE MÃO CHEIA, DAN MENAHEM SABE BEM analisar O
MERCADO E TEM, NESTES ÚLTIMOS trinta ANOS, SABIDO CONDUZIR COM
MESTRIA A SOFRAPA PARA A LEVAR A BOM PORTO, MESMO EM TEMPOS
MENOS FÁCEIS PARA O SETOR
Menahem, a solução foi só uma:
“como todos os nossos concorrentes,
tivemos que compensar essas falhas,
aumentando os níveis de stock”. São,
atualmente, um fornecedor global
para as oficinas, ou, como o administrador
gosta de salientar, “ainda
mais global do que os outros, porque
temos o original e o aftermarket.” A
chegada a Chaves marcou também
uma nova etapa para a Sofrapa, que
assinou uma parceria de distribuição
oficial e exclusiva para o mercado
português com a marca de baterias
GS Yuasa. O responsável explica a
importância de, na atualidade, “oferecer
variedade ao consumidor, pois
antigamente o importador era mui-
Peugeot antes e só alterou o nome,
pois com a incorporação das outras
marcas do grupo PSA ganhámos
mercado”, conta. Neste âmbito, as
garantias e devoluções assumem
um peso “muito grande na Sofrapa.
Com o centro Distrigo, estamos habituados
ao processo, porque a garantia
na marca original do carro é
um assunto muito importante e tem
que ser justo e rápido. Há artigos que
precisam de muita técnica e outros
que não”, comenta.
A Sofrapa integra também o conceito
Eurorepar Car Service, do qual Dan
Menahem destaca os benefícios e o
poder de escala que veio possibilitar,
“por ser uma rede europeia, já
LÍDER DE MERCADO
HÁ OITO ANOS
Desde 2016 que a Sofrapa ocupa o primeiro
lugar do ranking TOP 100, algo que deixa
Dan Menahem satisfeito, mas sem nunca
embandeirar em arco e mantendo a
humildade que o carateriza. “Pode haver uma
concentração e, de um momento para o outro,
alguém passa para a frente, não é grave. Tem
sido um desempenho notável. Não importa
ser primeiro, segundo ou terceiro, é mais uma
competição contra nós próprios, para melhorar
e andar para a frente do que com os outros”,
afirma. Este ano prevê fechar novamente as
contas a crescer, antevendo uma faturação a
fixar-se nos 90 milhões de euros.
Espanha ou Portugal. Se há um caminho
para traçar é conseguir que os
caminhos sejam mais ibéricos, para
que os dois lados possam beneficiar”.
Passar a fronteira
Empresário de mão cheia, Dan Menahem
sabe bem analisar o mercado
e tem, nestes últimos trinta anos, sabido
conduzir com mestria a Sofrapa
para a levar a bom porto, mesmo em
tempos menos fáceis para o setor.
Especialmente na última década,
tem sido o responsável por criar uma
evolução sem precedentes na casa
que gere e tem as estratégias bem definidas
para os tempos que se aproximam.
Questionado sobre a eventual
34 Novembro I 2023 www.jornaldasoficinas.com