Jornal das Oficinas 213

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MOTA & PIMENTA A PROXIMIDADE COM O CLIENTE E UM ACOMPANHAMENTO PERMANENTE, COM UMA EQUIPA DE VENDEDORES ESPECIALIZADOS E UMA ASSISTÊNCIA TÉCNICA SEMPRE DISPONÍVEL, FAZEM A DIFERENÇA NO MODO DE TRABALHAR DA MOTA & PIMENTA Margarida Mota explica que “há um acompanhamento periódico por parte dos técnicos. Nós temos a relação das máquinas que estão instaladas nos nossos distribuidores e tentamos, pelo menos duas vezes por ano, ir à oficina do nosso cliente. Nunca aparecemos sem combinar previamente com o nosso distribuidor para fazer um acompanhamento”. Alexandra Mota acrescenta que, nas oficinas “gostam sempre que nós façamos uma atualização, uma visita, às vezes apenas dar a cara”. Desde 2005, a empresa conta ainda com um centro de formação próprio, que está completamente equipado com a mais recente tecnologia do setor e que permite “reunir pequenos grupos para cursos regulares, tanto na parte da pintura como nos polimentos, pois é importante que os participantes possam conhecer os produtos sentindo o cheiro e tendo-os na mão”, considera o diretor-geral. Para os distribuidores dos Açores e da Madeira, a situação é diferente. Se, antigamente, “era mais apelativo vir cá, ultimamente, temos optado por dar lá a formação”, esclarece Margarida Mota, que revela que “volta e meia também organizamos formações nas ilhas africanas, onde são sempre necessários dez dias”. Por outro lado, este ano, a Mota & Pimenta promoveu também junto dos clientes o meeting europeu da 3D, que se realizou em Portugal. “É a marca americana de produtos de polimento que representamos e dado o relacionamento que temos com eles, decidiram fazer o encontro aqui, depois de há dois anos se ter realizado na Bélgica”, refere. Durante 3 dias o representante da marca americana em conjunto com a equipa de Mota & Pimenta, alguns clientes e representantes europeus juntaram-se no Centro de Formação de MP para partilhar experiências, aperfeiçoar as técnicas e descobrir algumas novidades. Para além da partilha sobre os variadíssimos produtos que a 3D disponibiliza para lavagens e polimentos, este meeting foi igualmente importante na perceção do mercado ao nível europeu. Comunicação de proximidade A Mota & Pimenta utiliza as novas plataformas e as redes sociais, recorrendo ainda às newsletters mensais para fornecer informação direta aos clientes. De acordo com Margarida Mota, “quando há alturas ou clientes mais específicos, ou de certas áreas, cria-se um e-mail mais diferenciado. Inclusive, por vezes, também fazemos este contacto através de SMS, porque a plataforma também sustenta esse formato. A newsletter sai todos os meses, seja ela técnica ou informativa, conforme for mais interessante naquele mês”. Apesar disso, na opinião dos três responsáveis, “o contacto pessoal é necessário, porque este MOTA & PIMENTA Gerentes Virgílio Mota e Margarida Mota Morada Parque Industrial de Fages, Lote 4 4770-464 Requião Telefone 252 323 909 Email online@motapimenta.com Site www.motapimenta.com é um produto que se vende pela sua imagem, pelo seu aspeto e há muitos esclarecimentos que o cliente nos pede e, se não for cara a cara, dificilmente explicamos. Justifica-se ter os comerciais, por isso vamos continuar a tê-los”, garante. Assim, neste momento, estão 18 pessoas a trabalhar na empresa, dos quais cinco vendedores “sempre no terreno” e quatro técnicos, sendo que não está previsto aumentar a equipa. Atendendo a que as sextas-feiras à tarde são pouco produtivas, “porque as oficinas não nos podem receber, pois é dia de entrega de viaturas, esse é sempre o dia em que optamos por, de três em três semanas, ir para o centro de formação, reunir a equipa e fazer um refresh, quer seja a testar o sistema informativo ou a experimentar produtos. E isso motiva, o facto de estarmos todos juntos”, dizem. Promovem, de forma regular, campanhas de marketing “com produtos que precisamos que não sejam esquecidos. Não o fazemos mensalmente porque não se justifica e acaba por se banalizar, mas consideramos importante para diversificar e mostrar tudo o que temos. Por exemplo, se agora fizermos 52 Novembro I 2023 www.jornaldasoficinas.com
uma campanha de verniz, daqui a uns meses faremos de polimento”, explica Margarida Mota, que defende que “é preciso equilíbrio e cuidado nesse tipo de ações”. Digitalizar processos A Mota & Pimenta não dispõe de plataforma B2B, mas conta com um sistema informático interno, no qual os comerciais podem ver o stock disponível e colocam as encomendas, que são recebidas diretamente pelo armazém. Já as encomendas dos fornecedores, explica Margarida Mota, “são enviadas por e-mail pela distribuição e aqui eles separam e enviam”. Em breve, a ideia é criar um novo processo que facilite a introdução dos pedidos, para melhorar a gestão das encomendas e reduzir os eventuais erros de digitação. Sendo uma empresa certificada, a sustentabilidade “foi sempre uma preocupação, não é uma novidade. Temos auditorias e visitas, tem de estar tudo na perfeição”, refere o responsável, mencionando não só a minimização de resíduos, como também a necessidade de fazer reciclagem, automatizar e digitalizar processos. A eletricidade, exemplifica, tanto no centro de formação como na sede da empresa, é agora toda em LED. As entregas são feitas através de logística própria e transportadora. No caso da venda direta, por norma, a entrega é feita no dia seguinte pela própria empresa, ao passo que na distribuição, “a encomenda é colocada até às 12h30 e a transportadora até às 15h30 está aí, e no dia seguinte está a entregar. Todas as semanas mandamos material para as ilhas, o nosso distribuidor interno vai de manhã cedo, já sabemos os dias de maior e de menor fluxo e dependendo da ilha que é, leva e descarrega”, explicam. Olhar para o futuro Sobre as instalações atuais, num total de 2 000 m2, Virgílio Mota é perentório: “é nossa intenção continuar aqui, primeiro porque nos custou muito dinheiro, é nosso e, depois, porque o cliente já sabe onde estamos, não precisa de andar à procura. As acessibilidades são ótimas neste parque industrial, a área coberta também nos deixa servidos por uns anos. Penso que estamos bem. As instalações oferecem as condições necessárias, não há ideia de remodelar”. Já no que toca à evolução do negócio, Alexandra Mota sublinha que “hoje em dia já não podemos dizer que o mês de fevereiro e de agosto são maus e julho é que é bom. Há muito tempo que isso já acabou! Mas o ano está a correr bem, estamos a conseguir ultrapassar os números do ano passado que já foram bons”, refere a diretora financeira, explicando que atualmente já não analisa objetivos “por volume de vendas, mas sim por litros, por causa do preço. Os preços subiram tanto, em tão pouco tempo, que eu já não posso comparar. Eu posso dizer que cresci 20%, mas quanto é que aumentaram os produtos? Interessa-me contabilizar os litros, as unidades vendidas. E estamos a vender mais litros”, conclui, satisfeita. l “O MERCADO DA REPINTURA ESTÁ ESTAGNADO” Instados a fazer uma análise da atualidade deste setor, Virgílio Mota, Margarida Mota e Alexandra Mota consideram que este é um mercado “estagnado”. A seu ver, as novidades surgem apenas ao nível das cores novas que as marcas lançam, “porque se formos a ver bem, os produtos auxiliares de referência, das marcas de topo, as mais vendidas, mantêm-se os mesmos há muitos anos”, argumentam. A única novidade que vai surgindo são “os vernizes e os aparelhos de secagem rápida, que não utilizam estufa. De resto não há muito mais a inventar”, consideram. Para o diretor-geral da Mota & Pimenta, “da parte das oficinas há uma evolução grande que tem que ser feita, na parte da digitalização dos processos”, pois estão todas “muito limitadas, com falta de capacidade para absorver informação. Vamos a uma oficina que tem uma faturação importante, com sete ou oito pintores, mas se formos ver a gestão do negócio e os processos utilizados, constatamos muitas lacunas”. Sem grandes possibilidades de intervir nestas casas, a empresa nota que sempre que aparece um “comercial com mais conhecimentos, é mais um vendedor que lhes vai roubar tempo. Por fim ainda nos questionam porque haveríamos de querer saber os números deles…”, conta. Alexandra Mota adianta que a empresa está a trabalhar numa ferramenta nova para tentar melhorar processos nas oficinas, nomeadamente para conseguirem saber que tipo de produtividade têm: “Não se trata de uma coisa complexa, é muito simples, feita por nós, de maneira a que qualquer pessoa clique e coloque só o preço do artigo e insira valores aproximados. Isto porque a maior parte das oficinas, pelo menos aquelas com as quais lidamos, não têm”. No que diz respeito à venda de tintas sintéticas e celulosas, Virgílio Mota mostra-se contra as fiscalizações, “que só vêm roubar tempo, pois deixamos de trabalhar para lhes dar justificações” e considera que as tintas de solvente ainda vão ter “um longo caminho, uma vez que para acabar com isso teria de ser por contingente. O sistema de solvente é mais rápido e, para o pintor, é a escola que tem desde que nasceu, está mecanizado e tudo funciona melhor, na mente dele, o que nem sempre corresponde à realidade”, assume. Neste momento, a nível europeu há um rácio 50-50%, entre água e solvente. Legalmente, nas máquinas, em oficinas não é permitido, mas está disponível. A tinta serve para muitas aplicações e as pessoas quando compram não dizem para o que é!”, aponta. Quanto à falta de jovens na área de repintura automóvel, todos concordam que é uma situação difícil, pois “tudo o que envolva alguma sujidade, as pessoas não querem. Mas a pintura é uma atividade limpa”, esclarecem, notando que em todos os grupos de formação que acolheram este ano, só tiveram “dois miúdos, que fomos nós que formámos, de resto são pessoas que já estão na atividade”. Advogam a criação de mais cursos de formação em Famalicão, onde existe apenas o de mecânica, defendendo que “nas casas que têm uma grande oferta de produtos, nós precisamos de quem os consuma e que os saiba aplicar bem. Era preciso encontrar as empresas que tem condições para o fazer e nos dávamos o apoio técnico e os conhecimentos”, finalizam. www.jornaldasoficinas.com Novembro I 2023 53
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