46 Management Seit <strong>de</strong>r Einführung <strong>de</strong>s Euros in 2002 und <strong>de</strong>r damit entstan<strong>de</strong>nen europaweiten Preistransparenz bei Waren und Dienstleistungen hat sich im europäischen B2B-Han<strong>de</strong>l mit <strong>Flotte</strong>nfahrzeugen einiges getan. Eine Reihe von Fahrzeugherstellern sind <strong>de</strong>n richtigen Weg gegangen, in<strong>de</strong>m sie <strong>de</strong>n vorher teilweise völlig unkontrollierten Re- Import von Gebrauchtfahrzeugen z.B. aus Spanien nach Deutschland mittels eines einzigen externen, europaweit agieren<strong>de</strong>n Dienstleisters in restwertstabilisieren<strong>de</strong> und kontrollierbare Bahnen gelenkt haben. Dabei hat sich gezeigt, dass insbeson<strong>de</strong>re bei jüngeren Fahrzeugen Deutschland – auch aufgrund <strong>de</strong>r höheren Kaufkraft <strong>de</strong>r Endkun<strong>de</strong>n – <strong>de</strong>r richtige Nachfragemarkt für diese Fahrzeuge ist. Europäische Vorlieben hinsichtlich Karosserieform und Kraftstoffart unterschei<strong>de</strong>n sich von Land zu Land. In Frankreich sind Stufenheckfahrzeuge gefragt, was dazu führt, dass gebrauchte Kombimo<strong>de</strong>lle aus Frankreich auf <strong>de</strong>m <strong>de</strong>utschen Markt teilweise höhere Preise erzielen. Interessant ist hierbei, dass vor nicht so langer Zeit gera<strong>de</strong> von <strong>de</strong>n Premiumherstellern wenig o<strong>de</strong>r keine Kombimo<strong>de</strong>lle angeboten wur<strong>de</strong>n, da diese das Image eines „Handwerkerautos“ hatten, heute spricht man von Lifestyle. Ähnlich wie in Frankreich sind in osteuropäischen Län<strong>de</strong>rn eher Stufenheckmo<strong>de</strong>lle gefragt, was sowohl mit <strong>de</strong>r dortigen hohen Fahrzeugeinbruchquote im Zusammenhang steht, als auch mit <strong>de</strong>m Image <strong>de</strong>s Kombis <strong>Flotte</strong>nmanagement 5/2006 Europäische Trends in <strong>de</strong>r Gebrauchtwagenvermarktung Ein Gastbeitrag von Detlef Hochgeschurz, Key Account Manager Fleet bei <strong>de</strong>r BCA Autoauktionen GmbH. Wan<strong>de</strong>rungsbewegungen <strong>de</strong>r Gebrauchtfahrzeuge als „Hun<strong>de</strong>transporter“. Dies erfor<strong>de</strong>rt noch einiges an Überzeugungsarbeit seitens <strong>de</strong>r Hersteller. Interessant ist auch ein Blick auf <strong>de</strong>n griechischen Fahrzeugmarkt, dort kommen auf ca. 11 Mio Einwohner rund 4 Mio. Pkw, davon rund 150.000 <strong>Flotte</strong>n-Fahrzeuge. Mancher Griechenland-Urlauber hat sich vielleicht schon einmal gefragt, warum er zwar Pommes Frites an je<strong>de</strong>r Straßenecke erhält, die Mietflotte vor Ort jedoch nur Benzinermo<strong>de</strong>lle beinhaltet. Die Antwort ist recht einfach: das eine ist ein griechisches Grundnahrungsmittel, das an<strong>de</strong>re, die Pkw-Dieselfahrzeuge, dürfen seit 1980 (mit Ausnahme von Taxis) nicht mehr zugelassen wer<strong>de</strong>n. Auch <strong>de</strong>r Anteil von dieselbetriebenen Leichtlastwagen ist mit 74% <strong>de</strong>r kleinste in Europa. Marktführer im Pkw-Neuwagenabsatz ist Hyundai mit 9,8% gefolgt von Opel und Toyota mit 8,1 bzw. 8%. Damit schei<strong>de</strong>t Griechenland als Absatzmarkt für dieselbetriebene Ex-<strong>Flotte</strong>nfahrzeuge aus, zumin<strong>de</strong>stens so lange, bis entsprechen<strong>de</strong> Klagen vor <strong>de</strong>m Europäischen Gerichtshof Erfolg haben. Man kann verstärkt feststellen, dass im Bereich <strong>de</strong>r Fahrzeugvermarktung die Anfor<strong>de</strong>rungen an einen Remarketingdienstleister <strong>de</strong>utlich gestiegen sind. Wichtige For<strong>de</strong>rungen <strong>de</strong>r <strong>Flotte</strong>nbetreiber beinhalten flächen<strong>de</strong>cken<strong>de</strong> Präsenz <strong>de</strong>s Remarketingdienstleisters in allen be<strong>de</strong>uten<strong>de</strong>n europäischen Län<strong>de</strong>rn und das Angebot, auch grenzüberschreiten<strong>de</strong> Transporte und an<strong>de</strong>re Dienstleistungen (z.B. Fahrzeugaufbereitung, Kfz-Brief Handling) diesem überlassen zu können. Diese Punkte sind wichtige Faktoren, um Fahrzeuge auch in großem Volumen schnell und preisstabil vermarkten zu können. Zu Recht wird in diesem Zusammenhang auch erwartet, dass aufgrund <strong>de</strong>r Vermarktungshistorie wichtige Kennzahlen vorliegen, die <strong>de</strong>m <strong>Flotte</strong>nbetreiber helfen, Verkaufsmin<strong>de</strong>stpreise und <strong>de</strong>n richtigen Zeitpunkt <strong>de</strong>s Verkaufes seiner Bestandsfahrzeuge zu bestimmen. Sollen Fahrzeuge grenzüberschreitend vermarktet wer<strong>de</strong>n, ist eine vollständige Übernahme <strong>de</strong>s Inkasso- und Umsatzsteuerrisikos, die einzelne Fakturierung an <strong>de</strong>n jeweiligen Käufer, die Organisierung <strong>de</strong>r Transportlogistik durch <strong>de</strong>n Dienstleister 1:1 wie im Inland zu gewährleisten. Dies ist ein wichtiger Punkt, <strong>de</strong>nn nicht nur die Zahlungsmoral ist europäisch unterschiedlich geprägt, son<strong>de</strong>rn auch <strong>de</strong>r Zeit- und Kostenaufwand für die Eintreibung von For<strong>de</strong>rungen. Das zeigt wie<strong>de</strong>r einmal, dass innerhalb <strong>de</strong>r EU zwar eine einheitliche Währung (mit Ausnahme von Großbritannien und Osteuropa) genutzt wird, doch im Bereich <strong>de</strong>r zivil- und steuerrechtlichen Angleichung <strong>de</strong>r Bedingungen noch ein enormer Nachholbedarf besteht. Abgesehen hiervon stellt sich natürlich die Frage, für welche Fuhrparkleiter es sich wirklich lohnt, selber aktive Händlerakquise und Bonitätsprüfung <strong>de</strong>rselbigen im In- o<strong>de</strong>r Ausland zu betreiben. An<strong>de</strong>rs als vor 10 Jahren kaufen die Händler immer gezielter und konzentrierter ein. Viele wünschen sich eine europäische GW Einkaufsquelle, die durch breitgefächerte Fahrzeuglieferanten eine gute Auswahl bietet. „Tue Gutes und sprich darüber“, dieser alte Satz hat immer noch Bestand. Das bloße Hoffen und Beten, dass ein Händler sich über eine Auktion informiert – egal ob physisch o<strong>de</strong>r per Internet – hilft wenig. Hier ist neben einer Händlerdatenbank mit qualitativ und quantitativ hochwertigen Informationen auch intensives, zielgerichtetes Marketing gefor<strong>de</strong>rt. Die gesamte Klaviatur von persönlichem Kontakt per Telefon o<strong>de</strong>r vor Ort, Erinnerung per Fax, E-Mail, SMS o<strong>de</strong>r mit Flyern ist rechtzeitig vorher zu nutzen, die Ergebnisse nachher zu analyiseren. Viele Händler schauen sich z.B. immer noch gerne im Rahmen einer gut gemischten und vorbereiteten Verkaufsauktion Fahrzeuge an zentralen Standorten an, an<strong>de</strong>re wie<strong>de</strong>rum möchten in einer Auktion mitbieten – können o<strong>de</strong>r wollen (z.B. Käufer aus <strong>de</strong>m Ausland) nicht anwesend sein und sollten die Möglichkeit haben per LIVE on Line praktisch Online durch eine Kamera live mitbieten zu können. Dadurch wird die typische Auktionsstimmung genutzt, um die Preise zu steigern. Der Dienstleister muss sicherstellen, dass alle möglichen Käuferarten Zugang zu <strong>de</strong>m Angebot erhalten, ganz im Sinne <strong>de</strong>s Fuhrparkleiters sprich Verkäufers. So erfüllt sich <strong>de</strong>r Traum <strong>de</strong>s europaweiten Einkaufens und Verkaufens auf einer sicheren Basis.
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