Kapitel 1 Grundlagen Marketing - mdannenberg.de
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LV „<strong>Marketing</strong>“<br />
<strong>Kapitel</strong> 1 <strong>Grundlagen</strong><br />
<strong>Kapitel</strong> 1.1 Einführung in das <strong>Marketing</strong><br />
Rollenstruktur im Buying Center (Webster/Wind)<br />
� Beeinflusser (Influencer) sind Personen, die formal nicht am Kaufprozess<br />
beteiligt sind, aber über ein Beschaffungsobjekt durch<br />
(informelle) Einflussnahme mitentschei<strong>de</strong>n; z.B. durch Festlegung von<br />
bestimmten Normen, technischen Min<strong>de</strong>stanfor<strong>de</strong>rungen etc., o<strong>de</strong>r<br />
durch eine Informationspolitik, die die Wahlentscheidung zwischen<br />
verschie<strong>de</strong>nen Alternativen beeinflusst. („Lassen Sie die Finger von<br />
diesem Produkt, wir haben damit nur schlechte Erfahrungen gemacht!“)<br />
Im Systemgeschäft spielen insbeson<strong>de</strong>re User-Groups (Gruppen, die<br />
einen informellen Erfahrungsaustausch bei Systemen pflegen) als<br />
Beeinflusser eine Rolle.<br />
LV „<strong>Marketing</strong>“<br />
<strong>Kapitel</strong> 1 <strong>Grundlagen</strong><br />
<strong>Kapitel</strong> 1.1 Einführung in das <strong>Marketing</strong><br />
Rollenstruktur im Buying Center (Webster/Wind)<br />
Seite 49<br />
� Benutzer (User) sind die Personen, die später mit <strong>de</strong>m zu kaufen<strong>de</strong>n<br />
Gut arbeiten müssen. Sie haben oft eine Schlüsselstellung im<br />
Beschaffungsprozess, da sie Erfahrungsträger im Hinblick auf die<br />
Qualität <strong>de</strong>s Produktes sind. Ihr Einsatzverhalten bei <strong>de</strong>r Nutzung zu<br />
kaufen<strong>de</strong>r Produkte bestimmt wesentlich, ob das gekaufte Gut zweckadäquat<br />
eingesetzt wird o<strong>de</strong>r nicht. Somit entschei<strong>de</strong>n die Benutzer<br />
häufig über <strong>de</strong>n Erfolg einer Beschaffungsaktion. („Wir wer<strong>de</strong>n <strong>de</strong>m Chef<br />
schon zeigen, dass die gegen unseren Willen beschaffte Lösung eine<br />
Fehlentscheidung ist.)<br />
Seite 50<br />
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