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2.5.3. Troisième principe : Co-construire avec des parties prenantes« Si j'avais demandé à mes clients ce qu'ils voulaient, ils auraient répondu un chevalplus rapide, et pas une voiture »- Henri FordEn mode effectuel, l’entrepreneur travaille étroitement avec ceux qui expriment del’intérêt pour son projet. Ultimement, il tente de les faire monter à bord. L’incertitudediminue grâce à l’information riche et pertinente qu’il obtient des parties prenantes etqui sera transformée en nouvelles connaissances. Cela ajoute de nouveaux moyens auprojet.Toutes entreprises sont le fruit des interactions humaines. L’entreprendre, c’est lacombinaison entre une expérience sociale et la capacité de susciter des engagements.Sans adhésion sociale, le projet n’est que théorique. Il se retrouve dans une impasse.L’efficacité d’une stratégie de collaboration ne repose pas sur la persuasion ou lacontrainte, mais sur la libre adhésion de parties prenantes qui fournissent une partie deleurs ressources pour co-constuire une opportunité d’affaires.Ces partenaires stratégiques peuvent être des accompagnateurs, des clients, desfournisseurs, des anges financiers, des entrepreneurs, des employés, des associés oumême des habitants de la communauté.Plusieurs études 36 font désormais le lien entre l’étendue du réseau social dont disposel’entrepreneur et la capacité de générer de nombreuses opportunités. La grandeur duréseau est aussi un indicateur du stock de connaissances auquel l’entrepreneur aaccès.Que ce soit pour obtenir des conseils, de l’aide, ou pour créer des partenariats, lesentrepreneurs entrent en contact avec une foule de gens. La co-construction donneaccès à de nouveaux moyens (1 er principe). Les entrepreneurs que les partenairespotentiels jaugent leur intérêt mutuel en fonction de leur perte acceptable (2 e principe).Le partenariat stratégique permet de transformer l’idée initiale en véritable opportunitéd’affaires. Le résultat n’est pas connu à l’avance (4 e principe). La négociation entre lesdeux parties tourne toujours autour de ces deux questions : qu’est-ce que j’en retire?Quel est le maximum que je veux investir?Les clients constituent des partenaires potentiels de choix. À la rencontre d’un prospect,l’entrepreneur n’est pas en mode de « vente » (même s’il peut débuter de cette façon),mais choisit d’entrer en mode « collaboration ». Plutôt de vendre le gadget G qui va36 Robert P. Singh, Gerald E. Hills, Ralph C. Hybels, G. T. Lumpkin, OPPORTUNITY RECOGNITION THROUGHSOCIAL NETWORK CHARACTERISTICS OF ENTREPRENEUR146