développement de marché, car elles sont trop intangibles à ses yeux. Il préfère avoirrecours <strong>au</strong>x services externes pour obtenir des résultats précis, régler un problèmeavec la ville, obtenir du financement pour sa bâtisse, économiser de l’argent, conclureune transaction ou faire sa tenue des livres comptables. Il n’a pas besoin d’aptitudessur le plan du marketing et pas ou peu d’habiletés organisationnelles étant donné queson entreprise n’est pas complexe.Le PIC connaît son travail par cœur. C’est lui le boss et il a tendance à tout surveiller. Ildispose donc d’un pouvoir d’expert qui l’amène à garder un contrôle direct sur toutesles activités de son entreprise, déléguant une partie de l’ouvrage, mais jamaisl’ensemble, juste assez pour exécuter les tâches demandées. D’<strong>au</strong>tant plus qu’il a de ladifficulté à faire confiance <strong>au</strong>x <strong>au</strong>tres puisqu’il se considère comme le spécialiste en lamatière. Quand il fait lui-même le travail, il sait que cela va être bien fait.Dépassée les 50 employés, l’entreprise devient trop complexe à gérer. Lescompétences génériques de l’entrepreneur sont orientées vers le souci des détails et ledésir de tout contrôler. À la phase de démarrage, il est normal qu’un entrepreneur doiveveiller à tout et être partout à la fois. Mais, à la phase de croissance, passé un certainnive<strong>au</strong>, il ne peut plus continuer à exercer une surveillance constante et tenter des’occuper de toutes les fonctions de l’entreprise.Le type CAP (croissance, <strong>au</strong>tonomie, pérennité) est opportuniste. Il aime développer lavaleur des produits et services et dominer son marché. Il recherche la croissance mêmesi elle s’avère plus risquée. Il sait qu’il ne peut pas faire tout lui-même, car il lui manquedes connaissances et des compétences clés. C’est pourquoi il s’entoure d’un rése<strong>au</strong>,d’associés, d’employés souvent plus compétents que lui afin de le compléter, mais pas<strong>au</strong> prix de son <strong>au</strong>tonomie.Il dispose d’un pouvoir légitime que lui confère un rôle de dirigeant et s’affirme dans sonleadership de croissance. Devant les ressources externes, il est ouvert à ce qu’on leguide dans les activités relatives <strong>au</strong> développement des marchés, à l’élaboration destratégies et <strong>au</strong>x <strong>au</strong>tres questions de nature organisationnelle.Pour croître, il a besoin de ressources pour l’organiser et pour structurer son entreprise.Des interventions, comme la mise en place d’indicateurs de performance, font sonaffaire, c’est pourquoi il doit prendre le temps de trouver le bon candidat pour lecompléter. L’emb<strong>au</strong>che d’un directeur général peut l’aider à se dégager de la gestionquotidienne. Libéré des détails et bien entouré, il pourra partir à la conquête denouvelles opportunités qui feront croitre son entreprise.Le CAP a le flair pour dénicher les opportunités et est capable de les exploiter à leurmaximum. Il sait transformer les idées en quelque chose qui livre ses promesses, quiattire les clients et deviendra rentable. Une fois qu’il démarre un nouve<strong>au</strong> projet, iltrouve qu’il y a trop de détails à gérer. Il devient rapidement ennuyé par la routine et36
provoque des changements dans son entreprise afin de relever de nouve<strong>au</strong>x défis.Mais attention, les archétypes PIC et CAP sont des images. Il est impossible derencontrer un style pur, chaque entrepreneur a un style dominant. Ceux qui sont plus destyle CAP, seront plus ouverts à la croissance. Votre <strong>accompagnement</strong> peut faire unedifférence.Lors du démarrage d’une <strong>startup</strong>, le style dominant de l’entrepreneur est difficile àdéterminer. C’est dans l’action de tous les jours qu’il est possible de mieux cerner sapersonnalité.Les facteurs de la personnalité qui contribuent le plus <strong>au</strong> démarrage d’une entreprise sont :l’<strong>au</strong>to-efficacité, la personnalité proactive, l’innovation, le besoin de réussite. La croyanced’être en contrôle de son propre sort et la tolérance <strong>au</strong> stress sont également importants,mais dans une moindre mesure. La prise de risque n’a à peu près pas d’impact sur lesdécisions. La passion pour le travail est <strong>au</strong>ssi importante, mais ce facteur n’a pas étésuffisamment étudié par les chercheurs. Comment peut-on réellement distinguer unentrepreneur d’un non-entrepreneur? Le premier démarre quelque chose, le deuxième non.L’entrepreneur identifie un problème qu’il a le goût de résoudre, détermine si c’est faisable etcommence à travailler sur la solution, sans trop se soucier de la finalité. L’<strong>au</strong>tre facteur, c’estla capacité de se relever de ses échecs et de recommencer. Les tests de personnalité nepermettent pas d’identifier clairement ces éléments.Il existe de nombreux livres qui décrivent de manière épique et très romancée le récitd’entrepreneurs devenus de véritables célébrités publiques. Pour réussir en affaires,plusieurs pensent qu’il f<strong>au</strong>t avoir des nerfs d’acier, savoir prendre des risques indus, ouêtre visionnaire. Même si certains possèdent ces attributs, la plupart des entrepreneursne sont pas vraiment différents de vous et moi. Le profil de l’entrepreneur parfait estune fiction qui empêche des gens talentueux de se lancer en affaires parce qu’ilscroient qu’ils n’ont pas ce qu’il f<strong>au</strong>t pour réussir. L’entrepreneur ne connait pas lesuccès parce qu’il est de la bonne étoffe ou encore, qu’il possède les bons traits depersonnalité, mais parce qu’il agit. L’entrepreneur fait ce qui est faisable. Il fait une <strong>au</strong>treaction pour avancer, puis fait l’action suivante… Il commence quelque chose. Le butn’est pas de la terminer mais de voir où cela le mènera.Pour mieux les aider, on doit faire appel à la psychologie. On connait encore mal lesmécanismes qui mènent à l’intention d’entreprendre, à l’engagement ou encore quicontribuent à freiner l’action. On en connait <strong>au</strong>ssi très peu sur la façon dontl’entrepreneur intellectualise l’information qui lui permet de percevoir la faisabilité et ladésirabilité d’une opportunité. L’action entrepreneuriale est déterminée par la perceptiondes gens des moyens et des opportunités <strong>au</strong>tour d’eux. Elle est <strong>au</strong>ssi déterminée parleurs aspirations personnelles et les obstacles anticipés.37
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