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• Aider l’entrepreneur à se poser les bonnes questions;• Développer son sentiment d’auto-efficacité;• Inciter l’entrepreneur à l’action;• Diminuer l’influence des biais cognitifs;• Construire une histoire convaincante pour intéresser de futures partiesprenantes.Il ne s’agit pas ici de chercher des certitudes comme on tente de le faire avec le pland’affaires, mais d’aider l’entrepreneur à trouver sa zone de confort dans sesincertitudes. L’objectif du professionnel est de créer des boucles de rétroactions, quipermettent à l’entrepreneur d’agir, de mesurer ses progrès, apprendre rapidement etapprendre souvent lorsqu’il est confronté à un environnement d’extrême incertitude.L’expérimentation, le développement de la clientèle et les essais à petite échellesusciteront cet apprentissage.Bloc 1 — L’opportunitéPour construire sa vision, l’entrepreneur fait des hypothèses de proposition de valeur.Ce bloc a pour objet de vérifier si un produit apporte effectivement de la valeur auxclients. La valeur doit être perçue comme étant unique et nettement supérieure auxsolutions existantes.L’entrepreneur travaille sur la proposition de valeur en fonction du segment de marchévisé. Il doit offrir des avantages compétitifs suffisamment attrayants pour être considérépar les acheteurs. Comme vu précédemment (section 1.4), selon les psychologuesKahneman et Tversky, les bénéfices espérés d’un produit doivent surpasser d’au moinstrois fois, leurs inconvénients perçus. L’entrepreneur doit démontrer l’intérêt des clientsavant de le faire passer au prochain bloc.Le produit crée de la valeur :- Parce qu’il procure des bénéfices manifestes, qui sont spécifiques, évidents,directs, observables et excitants;- Parce que la solution est crédible;- Et qu’il offre une différence dynamique.89