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La mauvaise gestion tue les entreprises. Ce sont les gens qui dirigent une entreprisequi connaissent des échecs. Et pas l’argent! On ne porte pas assez d’attention auxhabiletés de l’entrepreneur et sa capacité de s’entourer. Le démarrage de toutesentreprises fait appel à trois connaissances préalables fondamentales:1) Les capacités opérationnelles : savoir produire les biens ou livrer lesservices qui seront vendus;2) Les habiletés commerciales et de marketing : savoir mettre en marché etvendre les biens ou les services3) La gestion financière : savoir tenir sa comptabilité et gérer ressourcesfinancières pour dégager des profits et des marges suffisantes afin de payer lesfrais fixes.ProductionMarketingFinancesUne startup doit accorder autant d’importance aux fonctions commerciales, financièreset opérationnelles. Si une de ces fonctions est manquante ou que l’entrepreneur n’yporte pas d’attention, il ne peut y avoir d’entreprise rentable, peu importe l’argent investipour tenter de la maintenir à flot.76
Développer et accroitre les ventes est la plus grande priorité de l’entrepreneur. Il a laresponsabilité de générer les volumes de vente requis pour créer des marges lui permettant decouvrir ses frais fixes et dégager des profits acceptables.Les entrepreneurs font des choses extraordinaires quand ils aiment ce qu’ils font. Ils ontdonc généralement un penchant naturel pour une des fonctions clés qui requiert leurhabileté préférée, quelques fois ils ont de l’intérêt pour deux fonctions d’entreprises.Mais je n’ai jamais vu personne maîtriser convenablement les trois fonctions.Les cinq erreurs classiques des startups1. Développer le produit avant de penser au marché;2. Multiplier les rondes de financement plutôt que commencer à vendre;3. Se débrouiller tout seul plutôt que d’établir des partenariats stratégiques,notamment pour la distribution;4. Surconcevoir le produit plutôt que miser sur un avantage concurrentielmanifeste;5. Avoir un train de vie élevé plutôt que d’économiser son fonds de roulementpour durer plus longtemps.Si on les pousse à faire quelque chose qu’ils n’aiment pas, ils auront naturellementtendance à en minimiser l’importance, à surplanifier, à précrastiner 26 ou à procrastiner.Bien des gens sont en amour avec leur produit, mais pas suffisamment en amour avecleurs clients. Les deux sont d’égale valeur.Le facilitateur reconnait d’emblée que son client n’a pas toutes les habilités ni l’intérêtde travailler toutes les fonctions de son entreprise. Il incite l’entrepreneur à regarder lavérité en face : « Regardez, vous-êtes seul dans ton entreprise. Comment allez-vousvous occuper des trois fonctions? » Il génère des solutions comme la formation d’une26 La précrastination consiste à se débarrasser d’une tâche, sans avoir pensé comment la faire. Il enrésulte un effort supplémentaire ou un manque d’efficacité. Cela survient lorsque l’entrepreneur disperseses efforts et tente de faire plusieurs tâches en même temps sans réussir à en terminer une. Cela devienttrès frustrant et démotivant.77
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