AREA3 cop1 - B2B24 - Il Sole 24 Ore

Con ART per aumentare l’interesse
e la sensibilità del consumatore verso i prodotti
per la tavola, la cucina, il regalo
Less is more
Basterà trasformare il punto di vendita in un punto
d’acquisto?
Il punto di vendita al quale siamo stati abituati sembra arrivato al capolinea. Quel negozio, nel
quale per anni sono transitate migliaia di proposte e migliaia di persone soddisfatte, non sta
più funzionando.
Le cause sono diverse, ma certamente non tutte riguardano la crisi economica e la caduta dei
consumi, molte infatti attengono alle modalità messe in campo per vendere, giudicate obsolete
se non addirittura anacronistiche.
Non si contano più ormai le diagnosi che certificano il superamento del concetto di punto vendita
e sono sempre più frequenti le segnalazioni di iniziative dovute alla sensibilità di dettaglianti
innovatori, realizzate all’insegna del cambiamento.
Queste iniziative non rappresentano ancora un movimento generalizzato, perché sono sporadiche
e a macchia di leopardo su tutta l’area del paese, tuttavia sembrano tutte portare alla
stessa definizione: siamo in presenza di punti d’acquisto.
Il passaggio specificativo da “vendita” a “acquisto” non è solo linguistico, perché entra nella
sostanza del problema; capovolgendo la prospettiva si ottengono scenari innovativi di grande
interesse. Infatti il punto di vendita mette l’accento sull’offerta, mentre il punto d’acquisto
lo mette sulla domanda. Strutturare un negozio per vendere è molto diverso da strutturarlo
per favorire l’acquisto da parte del consumatore. Nel punto d’acquisto servono nuovi modelli
adatti ad intrattenere rapporti interessati e continuativi con il pubblico e servono soprattutto
prodotti (e servizi) portatori di storie e di valori.
Sembra destinata a finire la congestione delle centinaia di prodotti ammassati (come se il
negozio debba seguire le modalità della grande distribuzione secondo lo slogan “di tutto, di
più”), per dare spazio ad una semplificazione selettiva mirata da un lato all’identità del negozio
e dall’altro alla valorizzazione del fornitore.
Dalla congestione alla CO-GESTIONE, potremmo dire, una gestione del negozio basata sulla
condivisione degli stessi scenari operativi con produttori, distributori e agenti che sceglieranno
di percorrere questa nuova avventura commerciale, insieme, scegliendo e scegliendosi.
Basterà a risalire la china? Gli esperimenti fatti dai dettaglianti precursori di questo epocale
cambiamento sono tutti positivi. La domanda, se domanda deve essere, va dunque formulata
così: quanto costa non cambiare?
Il futuro dell’impresa è on-line
L’innovazione paga. E fare di internet un mezzo di strategia
aziendale rende decisamente più competitivi. Ecco
cosa è emerso da IAB Forum, il consueto appuntamento
dedicato alla comunicazione digitale e interattiva che
ogni anno riunisce tutti gli operatori del settore. La manifestazione,
appena conclusasi a Milano, ha registrato
diversi interventi su questo tema. Tra le ricerche esposte,
Intesa San Paolo e BGC hanno mostrato dati che parlano
chiaro: esiste una forte correlazione tra l’innovazione e la
crescita del fatturato. Puntare alla qualità, prestare attenzione
all’ambiente e rivolgersi al mercato estero con prodotti
all’avanguardia sono mezzi fondamentali per le imprese
italiane che vogliono superare la crisi. E internet è lo
strumento strategico ideale perché ci permette di aumentare
la visibilità e spingere le vendite, sia sul mercato
italiano che all’estero. Tutti conosciamo i vantaggi e le
potenzialità della rete: chi è online raggiunge più facilmente
nuovi mercati, ha un approccio più diretto e immediato
con i consumatori e con altre aziende partner, può
scambiare e raccogliere informazioni più velocemente e
offrire ai clienti prodotti alla portata e meno costosi. Gli
imprenditori che hanno capito l’importanza del web e lo
utilizzano quotidianamente come strumento di marketing
e di informazione stanno affrontando meglio il momento
di difficoltà generale. L’augurio per tutti è di fare subito
un passo avanti nell’economia digitale, per guardare al
futuro con una nuova e più promettente prospettiva.
www.tavolaregalo.it
retail book 79