Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
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2.3 Organisations- und Personalplanung<br />
Die gebietsorientierte Verkaufsorganisation (2)<br />
Vorteile<br />
• Intensive Marktbearbeitung<br />
• Überschneidungsfrei<br />
• Einfach<br />
• Kostengünstig<br />
• Kurze Reisezeiten für Verkäufer<br />
• Regionale spezielles Marketing<br />
• Oft enge Beziehung zum Kunden<br />
• Einheitliche Kundenbearbeitung<br />
• Gute Trainingsmöglichkeit<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
2.3 Organisations- und Personalplanung<br />
Die produktorientierte Verkaufsorganisation (1)<br />
Forschung Produktion<br />
Verkaufsleitung<br />
Süd<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
Verkauf Inland<br />
Sparte A<br />
Verkaufsleitung<br />
Mitte<br />
Unternehmensleitung<br />
Sparte A<br />
Vertrieb<br />
Verkaufsleitung<br />
Nord<br />
Nachteile<br />
• Keine Spezialisierung auf einzelne<br />
Verkaufsaufgaben<br />
• Jeder Verkäufer muss gesamtes Angebot<br />
an sehr unterschiedliche Abnehmer<br />
verkaufen<br />
• Schwierige Koordination mit Zentrale<br />
• Nur Tagesaufgaben stehen im<br />
Vordergrund<br />
• Nur geringe Innovationskraft<br />
• Nur Suboptimierung, nicht<br />
Gesamtoptimierung des Verkaufs<br />
• Möglicher Verlust einer<br />
unternehmenseinheitlichen<br />
Verkaufspolitik<br />
Kundendienst<br />
Verkauf Ausland<br />
Sparte A<br />
Sparte A<br />
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