Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
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4 Vertriebscontrolling<br />
Innovatives Vertriebscontrolling beinhaltet den Kundenwert.<br />
• Der Kundenwert (Customer Value) „beschreibt die Fähigkeit eines Lieferanten, durch<br />
seinen Wertbeitrag seinen Kunden einen Wettbewerbsvorsprung zu verschaffen“ (laut<br />
W. Smidt/S. Marzian: Brennpunkt Kundenwert).<br />
• Der Kundenwert wird während der Transaktionsphasen<br />
- Potentialkonfiguration (d. h. Abgleich der vorhandenen und benötigten Leistungen),<br />
- Akquisition,<br />
- Leistungserstellung<br />
schrittweise realisiert.<br />
• Aus der Zusammenarbeit resultiert eine Beziehungsqualität, die sich aus der<br />
- Kundennähe,<br />
- Kundenzufriedenheit,<br />
- Kundenbindung<br />
zusammensetzt.<br />
• Es ist möglich, auch die genannten Bereiche mess- und damit handhabbar zu machen.<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
4.1 Aufgaben und Vorgehen<br />
Der Kontrollvorgang folgt einem bestimmten Schema.<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
Aufstellung von Soll-Werten<br />
Messung der Ist-Werte<br />
Soll- Ist-Vergleich<br />
Abweichungsanalyse<br />
Korrekturentscheidungen<br />
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