Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
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4.3 Verkäuferbeurteilung und Messung der Kundenzufriedenheit<br />
Checkliste zur Selbstkontrolle von Besuchen<br />
• Kriterium: Vorbereitung gut mittel schlecht<br />
1. Wie habe ich die Tagestour vorbereitet?<br />
2. Wie habe ich den Besuch vorbereitet?<br />
• Kriterium: Besuch<br />
3. Wie habe ich mich im Verkaufsgespräch verhalten?<br />
3.1 bei Gesprächseröffnung?<br />
3.2 Argumentation?<br />
3.3 bei Einwandbehandlung?<br />
3.4 bei Kaufvorschlag?<br />
3.5 beim Besuchsabschluss?<br />
• Kriterium Kenntnisse<br />
4. Wie waren meine Kenntnisse für das Verkaufsgespräch?<br />
4.1 Kundenkenntnisse?<br />
4.2 Marktkenntnisse?<br />
4.3 Produktkenntnisse?<br />
4.4 Wettbewerbssituation?<br />
5. Wurden Verkaufshandbuch, Salesfolder, Preislisten,<br />
Produktmuster, Prospekte etc. richtig eingesetzt?<br />
• Kriterium: Künftiges Verhalten<br />
6. Was sollte in Zukunft anders aussehen?<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
4.3 Verkäuferbeurteilung und Messung der Kundenzufriedenheit<br />
Personalportfolio im Vertrieb<br />
Leistung<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
niedrig hoch<br />
Arbeitstiere Stars<br />
Müller<br />
Nixdorf<br />
Meinecke<br />
Fleissner<br />
Hoffnungslose Fälle<br />
Anfänger/Problemfälle<br />
niedrig hoch<br />
Entwicklungspotenzial<br />
Schmidt<br />
Hurtig<br />
95<br />
96
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