Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
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4.1 Aufgaben und Vorgehen<br />
Verkaufsberichtssysteme zur Führung und Dokumentation<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
KERNFRAGE: WER spricht WORÜBER mit WELCHEN Ergebnissen?<br />
• Besuchsberichte Unternehmen, Gesprächspartner, Anlass, Dauer, Ergebnis,<br />
Konkurrenzinformationen, Reklamationen, nächste Schritte<br />
• Tages-, Wochen-, Anzahl der besuchten Kunden, Aufträge, Neukunden,<br />
Monatsberichte Gesprächszeit, Fahrzeit, zurückgelegte Entfernung<br />
• Marktberichte Informationen über den Markt aus Verkäufersicht; für die<br />
Vertriebsleitung<br />
• Sonderberichte Reklamationen, Kundenvorschläge, Veränderungen beim<br />
Kunden, Marktveränderungen<br />
4.2 Ergebnisrechnung und Kennzahlensysteme<br />
Verkaufsergebnisrechnung ist angewandte Kostenrechnung.<br />
Wesentliche Aufgeben der Verkaufsergebnisrechnung sind:<br />
• Überwachung der Kosten für die Verkaufsaufgabe,<br />
• segmentgerechte Zuordnung der Kosten,<br />
• Gewinn, oder Deckungsbeitragsermittlung als Messgröße für den Produkterfolg.<br />
Die Zuordnung der Kosten ist vielfach diffizil. Eine Unterscheidung kann erfolgen nach<br />
• Verkaufsvorbereitung Besuche, Spesen, Info-Material, Telefonkosten, Porti,<br />
Angebotserstellung, Messen, Ausstellungen<br />
• Verkaufsabwicklung Provisionen, Prämien, Gehalt, Lagerkosten, Versand,<br />
Verpackung, Fracht, Fakturierung<br />
• Verkaufsmanagement Gehälter, Büromaterial, Mieten, Abschreibungen,<br />
Berichtswesen<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
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