Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
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3.2 Führung und Motivation<br />
Das Führungskonzept prägt die <strong>Vertriebssteuerung</strong>.<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
Führungskonzept<br />
zentral/direktiv dezentral/kooperativ<br />
Mitarbeiterqualifikation<br />
nicht entscheidend<br />
Hohe Trägheit, langsame<br />
Reaktion auf Kunden<br />
Sicherheit, niedrigerer<br />
Anspruch an Mitarbeiter<br />
Hohe Belastung der<br />
Führung<br />
Führung = „Inspektor“<br />
Mitarbeiterqualifikation<br />
extrem wichtig<br />
Hohe Flexibilität bei<br />
Kundenwünschen<br />
Höherer Anspruch, evtl.<br />
höhere Arbeitsmotivation<br />
Entlastung der Führung<br />
Führung = „Coach“<br />
3.2 Führung und Motivation<br />
Vertrieb bedingt ein hohes Maß an Eigenständigkeit.<br />
Außendienstmitarbeiter<br />
• sind i. d. R. auf sich allein<br />
gestellt,<br />
• bekommen schnell ein<br />
Feedback beim Kunden,<br />
• sind oft das einzige sichtbare<br />
Zeichen des Unternehmens,<br />
• können nicht permanent<br />
beobachtet und gesteuert<br />
werden.<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
Management by<br />
Objectives<br />
(Zielvereinbarungen +<br />
Selbstorganisation +<br />
Selbstmotivation)<br />
59<br />
60
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