Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
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2.3 Organisations- und Personalplanung<br />
Die kundenorientierte Verkaufsorganisation (2)<br />
Vorteile<br />
• Gezielte Bearbeitung einzelner Kunden<br />
bzw. Kundengruppen<br />
• Kundenspezielle Marketingaktivitäten<br />
• Bessere Berücksichtigung der<br />
Bedürfnisse einzelner Kunden<br />
• Kundenspezifische Verkaufstechniken<br />
• Frühzeitiges Erkennen von<br />
Marktänderungen<br />
• Schnelle Reaktion auf<br />
Marktveränderungen<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
2.3 Organisations- und Personalplanung<br />
Key Account Management<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
Nachteile<br />
• Relativ hohe Kosten durch parallele<br />
Verkaufstätigkeit<br />
• Nur anwendbar, falls Großkunden von<br />
entsprechender Bedeutung vorhanden<br />
• Marktinterdependenzen werden häufig<br />
nicht genügend berücksichtigt, insb. bei<br />
Führung als Profit Center<br />
• Wegen nicht erreichbarer<br />
Kundensegmentierung nicht effizient<br />
• Sind für ein Unternehmen einige wenige Kunden von herausragender Bedeutung,<br />
sollten diese durch ein Key Account Management besonders betreut werden.<br />
• Das KAM ergänzt die bestehende Vertriebsorganisation.<br />
Ziele, die damit erreicht werden können:<br />
• Umsatz- und Ertragsverbesserung<br />
• Langfristige Kundenbindung<br />
• Individuelle Integration der Kunden<br />
• Durchsetzung der Marketingstrategie<br />
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