Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
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2.3 Organisations- und Personalplanung<br />
Die produktorientierte Verkaufsorganisation (2)<br />
Vorteile<br />
• Bessere Nutzung des Mitrabeiterpotentials<br />
bei heterogenem Verkaufsprogramm<br />
• Effizienz durch Spezialisierung<br />
• Verbesserte Information und<br />
Kommunikation innerhalb der Sparte<br />
• Schnelle und gezielte Maßnahmen für<br />
einzelne Produkte<br />
• Ausbildung nur für Teil des<br />
Produktspektrums nötig<br />
• Höhere Motivation, da sich Verkäufer als<br />
Experte fühlt<br />
• Keine Ausweichmöglichkeit auf sog.<br />
„bequeme“ Produkte<br />
• Gut geeignet für ohnehin divisionalisierte<br />
Unternehmen<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
2.3 Organisations- und Personalplanung<br />
Die kundenorientierte Verkaufsorganisation (1)<br />
Gebietsverkaufsleitung<br />
Nord<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
Verkaufsabteilung<br />
Kundengruppe A<br />
Gebietsverkaufsleitung<br />
Mitte<br />
Verkaufsbereich<br />
I<br />
Verkaufsleitung<br />
Verkaufsabteilung<br />
Kundengruppe B<br />
Gebietsverkaufsleitung<br />
Süd<br />
Verkaufsbereich<br />
II<br />
Nachteile<br />
• Mehrfachaufwand für Abnehmer, die von<br />
mehreren Verkäufern besucht werden<br />
• Erhöhte Kosten, insb. Reisekosten<br />
• Größerer Bedarf an qualifizierten<br />
Führungskräften<br />
• Gefahr der Suboptimierung auf Kosten<br />
anderer Verkaufsbereiche und des<br />
Gesamtunternehmens<br />
Verkaufsabteilung<br />
Kundengruppe C<br />
Verkaufsbereich<br />
III<br />
43<br />
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