Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
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1.1 Absatzkanäle<br />
Im Investitionsgüterbereich dominiert der Direktvertrieb.<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
Hersteller<br />
1 2 3 4<br />
1) Kleinere Anbieter<br />
(Sonderanfertigung,<br />
Bauunternehmen,<br />
Zulieferer)<br />
Reisende,<br />
Handelsvertreter<br />
2) Überwiegender<br />
Vertriebsweg für<br />
erklärungsbedürftige<br />
Investitionsgüter<br />
Quelle: H. C. Weis: Marketing, 8. Aufl., Ludwigshafen 1993<br />
Endverwender<br />
Handel<br />
3) Sehr selten<br />
(einfache Werkzeugmaschinen,Baumaschinen<br />
etc.)<br />
1.1 Absatzkanäle<br />
Weltweiter Vertrieb bedingt komplexe Vertriebsstruktur.<br />
GL<br />
Vorsitz,<br />
Koordination<br />
Produkt<br />
Förder-,<br />
Verladetechnik<br />
Palettier-,<br />
Verpackungstechnik<br />
Sortier-/<br />
Verteilsysteme<br />
Region<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
Vertriebsstruktur der Fa. Beumer/Beckum<br />
Verkauf<br />
Inland<br />
Maschinen- und<br />
Anlagenverkauf<br />
Vertrieb<br />
5 Tochtergesellschaften*<br />
Verkauf<br />
Ausland<br />
Kaufmännischer<br />
Bereich<br />
60 Handelsvertretungen<br />
* Frankreich, Brasilien, USA, Thailand, Australien<br />
Messe<br />
4) Für praktisch alle<br />
Investitionsgüter<br />
möglich<br />
Zentrale<br />
Funktionen<br />
Ersatzteilverkauf<br />
Werbung/<br />
Marketing<br />
Technischer<br />
Kundendienst<br />
Projekte<br />
Technik<br />
11<br />
12
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