Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
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3.2 Führung und Motivation<br />
Das Festgehaltssystem<br />
Vorteile<br />
• Einfach zu berechnen<br />
• Eindeutig festgelegte Einkommenshöhe<br />
• Sicheres Einkommen<br />
• Festgelegte Unternehmenskosten<br />
• Einfach zu planen<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
Nachteile<br />
• Starres System<br />
• Keine Motivation zur Leistungssteigerung<br />
• Kein Zusammenhang Leistung/Vergütung<br />
• Einkommensgrenzen für Verkäufer<br />
vorhanden<br />
• Geringe Flexibilität<br />
• Fixkostencharakter<br />
Sinnvoll anwendbar bei:<br />
• Hohem Beratungsanteil (Investitionsgüter)<br />
• Langwierigem Verkaufsprozess<br />
• Schwieriger Zuordnung der Verkaufsleistung (Teamverkauf)<br />
• Starken saisonalen Schwankungen<br />
3.2 Führung und Motivation<br />
Das Provisionssystem<br />
Vorteile<br />
• Leistungsfördernd<br />
• I. d. R. motivierend<br />
• I. d. R. transparent<br />
• Variable Unternehmenskosten<br />
• Flexibel einsetzbar<br />
• Provisionen vom Umsatz sind leicht zu<br />
berechnen<br />
• Umsätze können durch unterschiedliche<br />
Provisionssätze gesteuert werden<br />
Nachteile<br />
• Gefahr des „hard selling“ (ohne<br />
Rücksicht auf Kundenbelange)<br />
• Produkte mit hoher Provision werden<br />
eher verkauft als solche mit niedriger<br />
• Kundenberatung und –zufriedenheit wird<br />
tendenziell vernachlässigt<br />
• Verkäufer neigen zu Preiszugeständnissen<br />
• Probleme der Verkaufs- und Ergebnissteuerung<br />
im Hinblick auf den Gewinn<br />
• Bei Umsatzrückgang Gefahr der<br />
Abwanderung von Top-Verkäufern<br />
• Probleme mit dem Innendienst möglich<br />
(Neid)<br />
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