Vertriebssteuerung - ABC Marketingpraxis
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2.3 Organisations- und Personalplanung<br />
Die Organisation der Verkaufsarbeit<br />
Gebietsverkäufer Verkäufer verkauft alle Produkte an alle Kunden und<br />
Interessenten eines Verkaufsgebiets<br />
Produktverkäufer Verkäufer verkauft bestimmte Produkte an alle Kunden<br />
und Interessenten eines Verkaufsgebiets<br />
Branchenverkäufer Verkäufer besucht alle Kunden eines bestimmten Typs<br />
oder einer Branche und verkauft dort alle Produkte<br />
eines Unternehmens<br />
Key-Account-Manager Verkäufer verkauft alle Produkte an bestimmte, auf der<br />
Grundlage der Absatzchancen ausgewählte Kunden<br />
Neukundenverkäufer Verkäufer besucht alle Kunden und Interessenten eines<br />
Verkaufsgebiets, die nicht oder nicht mehr kaufen<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
2.3 Organisations- und Personalplanung<br />
Kriterien der Verkaufsbezirksplanung<br />
Geographische Kriterien<br />
- Struktur der Verwender<br />
Mögliches Mögliches Vorgehen: Vorgehen:<br />
- Einstellungen der Verbraucher<br />
1. 1. Festlegung Festlegung von von Basisbezirken<br />
Basisbezirken<br />
<br />
<br />
Politische Kriterien<br />
- Länder, Kreise, Bezirke<br />
Demographische Kriterien<br />
- Bevölkerungsanzahl,<br />
2. 2.<br />
3. 3.<br />
Ermittlung Ermittlung des des Nachfragepotenzials Nachfragepotenzials in in<br />
diesen diesen Bezirken Bezirken<br />
Bildung Bildung vorläufiger vorläufiger Verkaufsbezirke<br />
Verkaufsbezirke<br />
- Zahl der Haushalte, Wohnungen etc. 4. 4. Festlegung Festlegung der der Arbeitslast Arbeitslast je je<br />
Verkaufsbezirk<br />
Verkaufsbezirk<br />
Systematische Aufbereitung nach:<br />
Nutzen/Kosten-Verhältnis<br />
- für jeden Außendienstmitarbeiter<br />
Absatzpotential<br />
- jedes Verkaufsbezirks<br />
5. 5.<br />
6. 6.<br />
Endgültige Endgültige Festlegung Festlegung der der<br />
Verkaufsbezirke<br />
Verkaufsbezirke<br />
Zuordnung Zuordnung der der Verkäufer<br />
Verkäufer<br />
Arbeitslast je Verkäufer<br />
- gleichmäßige Aufteilung nach Anzahl der Besuchstage je A-, B-, C-Kunde<br />
<strong>Vertriebssteuerung</strong><br />
Prof. Dr. R. Przywara<br />
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