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klären wie die Aussage, dass es touristische Low Involvement-Märkte gibt (vgl. Abschnitt 3.3.3). Entscheidend
ist, von welcher Involvementform gesprochen wird. Insofern besitzt der grundlegende Gedanke von
LAURENT/KAPFERER, das Involvement-Konsrukt als Profil anzulegen (vgl. Abschnitt 2.6.2.2.) durchaus
einen gewissen Charme. Entscheidender Unterschied des hier entwickelten Ansatzes ist, dass das Profil nicht
durch seine Antezedenten gemessen wird, sondern durch die unterschiedlichen Formen und Dimensionen von
Involvement. Damit vermeidet die in dieser Arbeit erarbeitete und empirisch getestete Konzeptualisierung einen
der Hauptkritikpunkte am Ansatz von LAURENT/KAPFERER bzw. den Zustandsansätzen insgesamt, nämlich
der Problematik der Messung eines Konstruktes durch seine Antezedenten (vgl. Abschnitt 2.7.2.2.).
Insgesamt ist zu hoffen, dass die vorliegende Arbeit einen Beitrag geleistet hat,
grundlegende Wahrnehmungsmuster bei der Buchungsentscheidung von Urlaubspauschalreisen
aufzudecken, d.h. die zentrale Frage zu beantworten, auf welche Qualitätsmerkmale bezüglich Produkt,
Marke und Preis Urlauber in der Auswahlentscheidung für einen Reiseveranstalter achten. Die Kenntnis
der Wahrnehmungsmuster ermöglicht wiederum die zielgerichtete Beeinflussung der Präferenzen im
Sinne der Aussage von KROEBER-RIEL/WEINBERG : „Es genügt nicht, objektive Leistungen
anzubieten. Es muss auch dafür gesorgt werden, dass diese Leistungen von der Umwelt wahrgenommen
werden“ – und zwar in positiver Weise als selbst-relevant und bedürfnisadäquat.
das Verständnis bezüglich der theoretischen Beziehungen zwischen Involvement und anderen
Konstrukten zu verbessern und damit der bereits an anderer Stelle 5 zitierten Forderung von
HAVITZ/DIMANCHE nachzukommen : „Future empirical efforts should place more emphasis on
structural equations, path analysis and LISREL in order to provide deeper insights into the nature of
leisure involvement and ist alleged antecendents and facets. Leisure involvement research lags behind
consumer involvement research and other leisure research in this regard” .
die theoretischen Fundierung der Erklärung von grundlegenden Prozessen des
Reiseentscheidungsverhaltens zu verbreitern und ein Beitrag für verhaltenswissenschaftliche
Tourismusforschung insgesamt geleistet werden konnte.
Für die touristische Praxis wäre es wünschenswert, wenn es mit Hilfe der vorliegenden Arbeit gelungen ist, –
hier sei nochmals auf die Aussage von Karl Born, dem ehemaligen TUI-Vorstandsvorsitzenden Bezug
genommen 6 - die Wünsche der Kunden besser zu identifizieren und wertvollen Input für das touristische
Marketing und die touristische Marktforschung zu liefern.
Input für die touristische Marktforschung :
Es scheint angezeigt, das Augenmerk (auch) auf das psychologische Entscheidungsfeld zu legen,
welches die Entscheidung für eine einzelne Pauschalreise mitbestimmt, da die Wahrnehmungsmuster
des Entscheiders in Abhängigkeit davon differieren, welcher Art (s)eine Pauschalreise ist. Für die
Analyse des Entscheidungsverhaltens sollten daher komplementär strukturelle Eigenschaften der
Entscheider berücksichtigt werden (wie sie bspw. in den Clusteranalysen bei Urlaubertypologien
verwendet werden) und variable Eigenschaften des Entscheiders. Die variablen Eigenschaften des
Entscheiders bestimmen sich dann aus der Art einer Urlaubs(pauschal)reise und der bestimmenden
Motivlage des Entscheiders. Sie bestimmen sich jedoch auch danach, inwieweit Entscheider sich durch
hybrides, multi-optionales Konsumverhalten kennzeichnen lassen, also durch ein sprunghaftes und ein -
je nach anstehender Entscheidung - situativ sich veränderndes Verhalten 7 . Das Involvementkonstrukt in
der vorliegenden Konzeptualisierung kann dazu beitragen, wechselndes Konsumentenverhalten
angemessen zu erfassen, da es das psychologische Entscheidungsfeld des Konsumenten sowohl von der
personalen, von der situativen wie auch von der Produktseite her erfasst.
Input für ein zielgerichtetes touristisches Marketing
Die Ergebnisse der Untersuchung legen nahe, dass es wenig Sinn macht, im Low Involvement-
Entscheidungsfeld auf die Bereitstellung differenzierter – und kostenintensiver ! – customized qualities
und elaborierter Markenkommunikation zu setzen. Großveranstalter wie Thomas Cook und die TUI
5 Siehe. Abschnitt 3.3.4., S. 106.
6 Vgl. Abschnitt 1.1.1., S.6.
7 Vgl. Abschnitt 1.1.1., S.5.
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