Essays on supplier responsiveness and buyer firm value - Nyenrode ...

Ten eerste, leveren we het bewijs dat de aard van de gegevens die worden gebruikt voor
de leverancier responsiviteit-idiosyncratische risico-performance-analyse de sterkte en de
richting van de relaties in het Hoofdstuk 2 model veranderen. We waren in staat om aan
te tonen dat er sprake is van een discrepantie tussen de belangrijkste indicatoren als
subjectieve en objectieve gegevens worden gebruikt. Wij geloven dat dit komt door een
gebrek aan metrische substitueerbaarheid in plaats van een probleem met het model zelf.
Ten tweede verklaren we waarom managerevaluaties niet in lijn kunnen zijn met de
objectieve gegevens indicatoren. Bijvoorbeeld omdat objectieve gegevens zijn berekend
op een macro-organisatorisch niveau, kunnen zij niet de prestaties van de verschillende
functies op verschillende niveaus binnen de organisatie reflecteren. Aan de andere kant
kunnen de heuristische mogelijkheden van een manager licht werpen op latente gebieden
van de prestaties die de traditionele objectieve prestatie-indicatoren niet kunnen
aangeven.
Ten derde, leggen we uit dat financiële managers vaak de waarde van marketing
initiatieven niet inzien, omdat ze de immateriële waarde die dergelijke initiatieven
creëren niet begrijpen.
Praktische implicaties
Vanuit een bestuurlijk perspectief, proberen we inzicht te bieden in de wijze waarop de
investeringen in marktoriëntatie de IdRR beïnvloeden. Als we kijken naar de financiële
gevolgen, suggereren onze resultaten dat een toename van de marktgerichtheid met een
standaarddeviatie de IdRR vermindert met 0,98 standaarddeviaties. Met andere woorden
betekent dit dat een toename in marketingfocus het idiosyncratische relationele risico
vermindert met 0,98 standaardafwijkingen. De vermindering van het idiosyncratische
relationele risico kan worden gebruikt door leveranciers als rechtvaardiging voor het
vragen van hogere prijzen. Door aan de klant aan de voordelen door kostenbesparing aan
te tonen. In deze moeilijke tijden van recessie, wanneer verkoop moeilijk is, is
kostenbesparing een voorkeursalternatief op het vinden van nieuwe klanten. Bovendien
zou het ook het doel van interne verantwoording aan de financiële afdeling kunnen
dienen om te laten zien hoe marketing investering rendement levert en hogere marges.
Marktgerichtheid is een proces van continue innovatie (Kohli & Jaworski,
1990).Meer risico is meestal betrokken in het geval van commercialiseringsinnovaties. In
termen van risico in het introduceren van innovaties, neem het risico toe naarmate de
mate van nieuwheid van de innovatie toeneemt (Chandy & Tellis, 2000).De lancering van
zeer nieuwe wereldlijke innovaties zijn een hoog risico en streven naar een hoog
rendement. Echter, de kosten met betrekking tot de strategische leverancier kan de kost
tot en met 18% van de lancering van de innovatie verminderen (Siemens, 2013). Ons
onderzoek geeft aan dat als de reactie van een unieke leverancier gebaseerd is op het
begrip van een specifieke klant die zeer betrokken is bij de klant zij het in de productie
van een innovatie of op enigzins andere wijze, leidt dit tot een vermindering van het
idiosyncratische relationele risico wat resulteert in een versnelde en stabiele kasstroom
voor de koper . Vandaar dat, vanuit een strategie perspectief wij voorstellen dat
marketing managers zich richten op de besteding van marketingbudgetten op die
strategische activiteiten waar ze eventueel het IdRR kunnen verminderen Echter, we
132